„I nie ma czegoś takiego jak wezwanie do sprzedaży. Sprzedaż odbywa się przy każdym wykonywanym połączeniu. Albo sprzedajesz klientowi akcje, albo sprzedaje ci powód, dla którego nie może. Niezależnie od tego, czy zostanie dokonana wyprzedaż, jedynym pytaniem jest, kto zostanie zamknięty? Ty czy on?
-Ben Affleck
Popraw swoje umiejętności negocjacyjne - umiejętności negocjacyjne można uznać za strumień komunikacji zarówno z powrotem, jak i z powrotem, który odbywa się między ludźmi w odniesieniu do wartości rzeczy, które będą wymieniać. Może to być na przykład wymiana stworzonego przez ciebie dzieła sztuki za pieniądze osoby, która go kupiła. Zdolność osoby do skutecznego negocjowania w burzliwym klimacie biznesu, który istnieje dzisiaj, stanowi różnicę między sukcesem, a porażką. Kilka porad dotyczących skutecznego prowadzenia sztuki negocjacji to:
Wskazówki dotyczące umiejętności negocjacyjnych
-
Pokaż empatię, bo wszyscy są zwycięzcami
Gdy negocjujesz sprzedaż, potencjalni klienci będą mieli szereg zastrzeżeń. Czasami może to składać się z długiej listy, w wyniku której będą cię denerwować. Jeśli masz empatię, będziesz w stanie docenić ich zmagania oraz potwierdzić ich obawy. Kiedy stosujesz empatię, potencjalni klienci mają wrażenie, że starasz się je zrozumieć i jesteś po ich stronie. Aby być naprawdę skutecznym negocjatorem, musisz zrozumieć obie strony.
Pomoże ci to postawić się w sytuacji, w której możesz zamknąć umowę. W przypadku braku empatii po prostu uderzysz głową o ścianę, przedstawiając tylko swój punkt widzenia. Jeśli obawy potencjalnych klientów nie zostaną potwierdzone, staną się defensywne i przestaną Cię słuchać, nawet jeśli prezentacja sprzedaży może być skuteczna. Słuchaj punktów swoich potencjalnych klientów i potwierdź je. Będziesz za to doceniony. Nie podważy to twoich usług lub produktów, ale korzystanie z bólu potencjalnego podkreśli twoją usługę lub produkt.
Przykład - „Tak, rozumiem, że pieniądze są napięte; jednak na podstawie tego, co mi powiedziałeś, myślę, że oszczędności z naszego produktu zapewnią Twojej firmie tak potrzebny wzrost w ciągu zaledwie kilku krótkich miesięcy… ”
-
Dostosuj swoją odpowiedź
Musisz znać swoich odbiorców, pytania dotyczące umiejętności negocjacyjnych, które powinieneś im zadać i czego chcą. Pierwszy krok polega na zrozumieniu siły napędowej partii, z którą negocjujesz, i jakie są ich priorytety. Znajdź ludzi, z którymi masz do czynienia, aby rozmawiać z nimi w języku przez nich rozpoznawalnym. Oznacza to, że musisz znaleźć przyciski, które musisz nacisnąć. Przyjęcie twojego podejścia pomoże w ułatwieniu procesu negocjacji, gdy tylko dowiesz się, z kim masz do czynienia.
Ludzie, którzy są analityczni, precyzyjni i formalni, są ogólnie myślicielami i będą musieli uzyskać wiele informacji, ludzie, którzy są konkurencyjni, wymagający, intuicyjni i celowi, będą mieli wiedzę i będą wymagali minimum informacji. Z drugiej strony osoby cierpliwe, zrelaksowane, opiekuńcze, przekonujące, towarzyskie, ekspresyjne i ciepłe preferują diagramy i historie. Równie ważne jest zrozumienie rodzaju osoby, którą jesteś, i dostosowanie się do rodzaju osoby, z którą negocjujesz.
-
Słuchaj uważnie
Natura dała nam dwoje uszu wraz z jednym ustem i powinny być używane w życiu na ogół w tym samym stosunku. To najlepszy możliwy sposób na zrozumienie osoby, przeciwko której jesteś. Druga strona powinna zostać zapytana, czego oczekują od negocjacji, a spotkanie osobiste może odbyć się w tym celu przed wejściem w szczegóły. „Wiedza to potęga” i dlatego im więcej będziesz mówić, tym więcej będziesz rozdawać. Dlatego powinieneś być cicho i próbować sprawować kontrolę. Powinieneś pozwolić drugiej stronie na rozmowę, zadać jej szereg pytań dotyczących umiejętności negocjacyjnych, wysłuchać ich odpowiedzi i sporządzić notatki dotyczące umiejętności negocjacyjnych.
-
Bądź przygotowany psychicznie
Prawie 55% tego, co dzieje się w naszych umysłach, oddawane jest przez język ciała, dlatego preferowanym medium dla umiejętności negocjacyjnych jest zazwyczaj kontakt twarzą w twarz. Musisz mentalnie przyjąć właściwe podejście. Jeśli masz poczucie podporządkowania, trudno będzie to ukryć i doprowadzi to do ustawienia nieprawidłowego tonu od samego początku. Podejście przyjęte przez osobę młodszą, która sprzedaje coś osobie starszej, może być podporządkowane i będzie to okropne stanowisko w odniesieniu do negocjacji. Zamiast tego ludzie, którzy podejmują negocjacje, powinni myśleć, że się potrzebują. Powinieneś być świadomy wartości tego, co oferujesz, i sposobu, w jaki będzie to pomocne dla drugiej strony. Gdy w twojej głowie pojawi się jasność, poczujesz, że masz kontrolę i będziesz w stanie przejąć inicjatywę poprzez zadawanie pytań.
-
Dyskutuj i nie sprzedawaj
Negocjacje muszą być dyskusją na temat sposobów osiągnięcia wspólnie zadowalającego rezultatu, a nie tylko sprzedaży. Klasyczna wysokość sprzedaży to na ogół „zobacz, co możemy dla Ciebie zrobić”. Zamiast tego musisz powiedzieć: „To właśnie robimy i co możemy zaoferować. Jak może ci to pomóc? To daje ci coś do negocjacji, ponieważ mówią ci, dlaczego chcą twojego produktu lub usługi. ”
Oprócz tego musisz zidentyfikować kompromisy, rzeczy, które możesz zaoferować, ponieważ są dla ciebie tanie, ale są bardzo cenne dla drugiej strony. Na przykład, jeśli sprzedajesz systemy informatyczne, a częścią tej oferty jest trzydniowa pomoc inżyniera na miejscu. Możesz dać im pięć dni, ponieważ zapłaciłeś już za tę osobę i dzień lub dwa tutaj i nie będzie to dla ciebie znaczące, jeśli chodzi o koszty. Jednak w przypadku, gdy twój inżynier zwykle jest obciążany opłatą w wysokości 500 Dh dziennie, staje się on dla nich cenny. Dlatego musisz pomyśleć o tym, jak możesz im pomóc, aby ci pomogli.
W przypadku, gdy na stole znajdują się twoje produkty lub usługi, głównym problemem jest próba przejścia do przodu. Innymi słowy, musisz pomyśleć o rzeczach, które możesz im dać, aby nadal dokonywali zakupu po oryginalnych cenach.
-
Poświęć trochę czasu na negocjacje
Nie bój się prosić o przerwę w negocjacjach, aby przypomnieć sobie swoje procesy myślowe. Potrzebujesz czasu, aby cię nie było, abyś mógł go ponownie rozważyć. Dopóki nie dotrzymasz terminów, które są absolutnie ustalone, przygotuj się na przerwę, a następnie wykorzystaj ją do ponownej kalibracji swoich myśli.
-
Zrozum swoją pozycję, a także poznaj jej pozycję
Przed przystąpieniem do negocjacji musisz ułożyć w swojej głowie trzy pozycje. Są to - co jest możliwe, aby uciec i to jest często twoja oferta otwarcia, czego oczekuje się, że otrzymasz na podstawie wiedzy o rynku, a także swoich przełamujących transakcje. Można to określić jako „mega wygraną”, „oczekiwaną wygraną” lub „odejść”. W trakcie negocjacji łatwiej jest rozdawać więcej niż to, co początkowo chciałeś rozdać. Umiejętności negocjacyjne są kwestią emocjonalną, dlatego bardzo ważna jest wcześniejsza praca na tych stanowiskach. Zaleca się, abyś był ekstremalny, ale wystarczająco realistyczny przy swojej ofercie otwarcia. Następnie możesz przejść z takiej pozycji i dać im satysfakcję z wygranej. To powoduje, że druga strona staje się bardziej przyjemna. Zaufanie jest wymagane do współpracy, a relacje są niszczone przez nierealne stanowiska.
Jednym z największych błędów popełnianych przez negocjatorów jest brak odkrycia pozycji przeciwnika. Na przykład, gdy sprzedajesz, jeśli potencjalny klient nie jest skłonny zapłacić ceny wywoławczej, musisz zapytać go, co jest skłonny zapłacić. Większość ludzi tęskni za tym punktem. Zwykle mówią „ok” i oferują zniżkę w wysokości 10%, na którą klient może powiedzieć „to za mało”, a następnie sprzedawca zaoferuje więcej. Nazywamy to „dzwonieniem ściereczki”. Przestajesz to robić, gdy dochodzi do zatrzymania spadających kropel. Gdy druga strona poinformuje Cię, co są skłonni zapłacić, będziesz mieć dwa stanowiska i będzie można negocjować.
-
Nie rozdawaj niczego bez otrzymania czegoś w zamian
Koncesje, które są jednostronne, są samowystarczalne. Ilekroć musisz coś rozdać, musisz upewnić się, że coś dostajesz w zamian. Zawsze musisz zawiązać sznurek. „Zrobię to, jeśli to zrobisz”. W przeciwnym razie możesz wysłać zaproszenie do drugiej osoby z prośbą o więcej ustępstw. Kiedy coś zostanie rozdane przez Ciebie, bez potrzeby odwzajemnienia się drugiej strony, będą oni mieli poczucie prawa do twoich koncesji i nie będą zadowoleni, dopóki nie uzyskają od ciebie dodatkowych koncesji. Wręcz przeciwnie, jeśli będą musieli zdobyć twoje ustępstwa, uzyskają większe poczucie satysfakcji.
-
Nie bierz problemów ani zachowania drugiej osoby osobiście
Negocjacje często kończą się niepowodzeniem, ponieważ jedna lub obie strony są śledzone z boku przez kwestie osobiste i niezwiązane z aktualną umową. Skuteczni negocjatorzy koncentrują się na rozwiązywaniu problemów, które są przede wszystkim sposobem na zawarcie umowy, która uwzględnia potrzeby obu zaangażowanych stron. Obsesja na punkcie osobowości drugiego negocjatora lub kwestia, która nie ma bezpośredniego związku przy zawieraniu umowy, może prowadzić do sabotażu negocjacji. Jeśli z kimś trudno jest sobie poradzić lub jest niegrzeczny, powinieneś spróbować zrozumieć jego zachowanie i nie traktować go osobiście.
-
Celuj wysoko i oczekuj najlepszego wyniku
Negocjatorzy, którzy odnoszą sukcesy, są optymistami. Dostaniesz więcej, tylko wtedy, gdy oczekujesz więcej. Otwarcie z ekstremalną pozycją jest sprawdzoną strategią osiągania wysokich wyników. Sprzedawcy muszą poprosić o więcej, niż oczekują, że otrzymają, a kupujący powinni zaoferować mniej niż to, co są gotowi zapłacić. Ludzie mają się lepiej, jeśli celują wyżej.
Negocjacje obejmują znacznie więcej niż tylko otwarte pytania. Obejmuje to inne umiejętności negocjacyjne dotyczące sztuczek sprzedażowych, a także niektóre z zasadniczych zasad, które sprawią, że osoba negocjująca będzie miała dobrą pozycję, niezależnie od tego, czym się handluje. Umiejętności negocjacji sprzedaży nie przychodzą naturalnie. Potrzebują powtarzanej praktyki. Chociaż większość umiejętności negocjacyjnych może wydawać się zdrowym rozsądkiem, zaobserwowano, że ludzie często wpadają w chwilowe emocje i ignorują podstawowe instynkty. Aby rozwinąć skuteczne umiejętności negocjacyjne, emocje, szczęście, a także magię, nie ma miejsca. Wymagane jest żelazne jelito, uliczna inteligencja, praca domowa wraz z nie mrugającą dyscypliną. Są to główne klucze, które pomogą odblokować twoje umiejętności i uzyskać najlepsze możliwe oferty w każdych okolicznościach.
Powiązane artykuły :-
- 21 ważnych wskazówek dotyczących zachowania formy w pracy (porady ekspertów)
- 10 umiejętności sukcesu w karierze, które uczynią cię cennym
- 10 skutecznych sposobów rozwijania umiejętności uczenia się