Dobra strategia zespołu sprzedażowego -

Wyobraź sobie, że masz zespół sprzedaży najlepszych producentów. Twój dział będzie stale przekraczał swoje roczne cele, a także generował nowe interesy, jednocześnie zachowując swoich cenionych klientów. Posiadanie zespołu sprzedaży chwalonego przez kierownictwo i zazdrosnego przez konkurencję jest marzeniem większości firm.

Wszystkie organizacje muszą mieć zabójcze siły sprzedaży. Marketing, innowacje produktowe / usługowe, rozwój biznesu itp. Są ważne dla uzyskania przychodów. Mówiąc wprost, brak sprzedaży oznacza brak przychodów. Strategia zespołu sprzedażowego jest podstawą wszystkich działań produkcyjnych. Twoi sprzedawcy popierają Twoją ofertę i generują cenny zysk. Dlatego strategia zespołu sprzedażowego powinna być najlepsza. Kropka.

Ale jak zbudować skuteczną strategię zespołu sprzedaży? W ostatniej ankiecie ponad 80% respondentów stwierdziło, że jakość zatrudnionych osób jest najważniejszym elementem sukcesu działu sprzedaży. Ma to sens, jeśli w przeszłości pracowałeś z gwiazdami sprzedaży. Są to zazwyczaj pracowite i wysoce zmotywowane osoby, nieustannie dążące do przewyższenia swojej liczby, nawet w najbardziej niesprzyjających warunkach. Posiadanie ludzi takiego kalibru w zespole może znacznie poprawić ogólne wyniki sprzedaży.

Najważniejszym krokiem jest oczywiście upewnienie się, że dział zasobów ludzkich (HR) może zająć się zatrudnieniem najlepszych talentów. Ważne są również inne dźwignie, takie jak zabezpieczenia, szkolenia sprzedażowe i strategia. Ale jeśli rekruci mają marginalne wyniki, najlepsze inicjatywy zostaną zatrzymane.

Zerwanie z tradycyjnymi metodami zatrudniania i wypełnienie swojego działu gwiazdami sprzedaży pomoże ci ukraść milę nad konkurencją.

Być ostrożnym

Przed dalszym czytaniem o tym, jak zbudować dobrą strategię zespołu sprzedażowego, pamiętaj, że rekrutacja najlepszych talentów stała się trudna na przestrzeni lat. Wnioskodawcy się zmienili. Są teraz bardziej wyczuleni na wywiady, co daje menedżerowi HR trudny czas na oddzielenie prawdziwych gwiazd od gawędziarzy. Internet jest dziś pełen tysięcy linków z odpowiedziami na typowe pytania dotyczące wywiadów handlowych. Istnieją również różne organizacje, które będą odgrywać role wideo i przygotowywać kandydatów do przejścia nawet na najtrudniejsze pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

A oto jak zbudować najlepszą strategię zespołu sprzedaży od zera.

  1. Oceń sytuację

Dobry lekarz nigdy nie przepisze leku bez właściwej diagnozy. Idąc za tym przykładem, traktuj swoich sprzedawców jak pacjentów. Czy masz już odpowiednie zasoby? Być może zaczynasz od zawodników z listy A i potrzebują oni tylko zaawansowanego programu treningowego oraz pchnięcia we właściwym kierunku.

I odwrotnie, twój zespół może przegrywać z popytem. Może nie poradzi sobie z liczbą żądań i potrzebujesz dodatkowych głów, aby Twoja firma mogła się rozwijać.

Praca od podstaw oznacza, że ​​zaczynasz od czystej tablicy. Ale wiedza, jak zbudować zespół od zera, oznacza to, czego szukasz, i jak przyciągnąć zwycięzców.

  1. Dobry proces rekrutacji do strategii zespołu sprzedaży

Jeśli chodzi o zatrudnianie sprzedawców, setki kandydatów mogą wyjść z niesamowitymi kolorami. Właśnie dlatego zatrudnienie na cele zespołu sprzedaży różni się od gwiazd indukcyjnych dla zespołu obsługi klienta.

Oto kilka pytań, które mogą pomóc w ocenie kandydata.

  • Niezależnie od tego, czy dana osoba ma możliwość coachingu: wielu specjalistów z dużym doświadczeniem sprzedażowym wierzy, że wszystko zrozumieli. Unikaj ich ze wszystkimi możliwościami, ponieważ nie wezmą coachingu, ponieważ mają rozpaczliwą opinię o sobie.
  • „Sprzedaj mi butelkę wody”: pytanie pomoże ci sprawdzić, czy kandydaci są na nogach. Czy mogą stawić czoła wyzwaniom? Czy potrafią improwizować?
  • Opowiedz nam o swojej przedsiębiorczości: może to być rozpoczęcie działalności wolontariackiej, klubu lub organizacji non-profit. Poproś kandydatów o pokazanie czegoś, co demonstruje inicjatywy i które ma główne punkty brownie.

Ważne jest również, aby Twoi kandydaci mieli wiedzę na temat Twoich produktów i usług. Spróbuj zatrudnić kogoś, kto ma większą wiedzę o produkcie i mniej doświadczenia niż doświadczona osoba bez wiedzy o produkcie. Wynika to z faktu, że czas wdrażania szkoleń w zakresie sprzedaży jest krótszy.

Polecane kursy

  • Kurs na temat reklam i promocji
  • Szkolenie z badań marketingowych
  • Kurs e-mail marketingu

  1. Nie strzelaj, strzelaj szybko

Twój proces sprzedaży nie może zagwarantować, że każda zatrudniona osoba odniesie sukces. Czas jest zabójcą transakcji w świecie sprzedaży. Dotyczy to również słabych wyników w zespole. Jeśli po prostu się przeciągają i nie wydają się być odpowiednio dopasowane, musisz szybko pociągnąć za spust i pozwolić im odejść.

Przykładowo: oferujesz pracę osobie, która wydaje się być świetna na papierze, i dajesz jej / jej dwa tygodnie na rozpoczęcie. Po dniu lub dwóch osoba zaczyna zachowywać się naprawdę dziwnie z powodu opóźnienia w dołączeniu. Zaczyna cię obwiniać za opóźnienie i wciąż pyta, dlaczego nie mogą zacząć wcześniej. Potem zaczyna mówić o promocji. Małe zapytanie, a może się okazać, że jest spłukany i desperacko potrzebuje pracy. Zdesperowane osoby nie mogą być dobrymi sprzedawcami i często nie są dopasowane kulturowo do organizacji. Oni muszą odejść.

Inwestor i przedsiębiorca, Mark Suster, powiedział: „Jeśli wiesz, to wiesz. Jeśli wiesz, zrób to teraz. Nic się nie poprawia. Twoje „mrugające” instynkty mają rację. Nie załatwisz rzeczy. Opóźnianie tego, co nieuniknione, nie ułatwi sprawy inwestorom, partnerom programistycznym, klientom ani pracownikom. ”

Jest tylko jedna odpowiedź: natychmiast wystrzelić.

Zwolnienie kogoś nie ma różnicy niż setki decyzji, które musisz podjąć w interesie swojej firmy. Kiedy strzelasz, zwalniasz bardzo potrzebny budżet. Uwalniasz schemat organizacyjny i możesz wnieść świeżą krew. Twoi pracownicy niemal uniwersalnie wyjdą z stolarki i powiedzą: „Dzięki, musiał odejść”. Kiedy ludzie w twojej organizacji nie podnoszą ciężaru, odczuwa się presję na innych pracowników. Są wdzięczni za pracę w firmie, w której wykonawcy są cenieni, a zwolennicy nie.

Zarządzanie zespołem sprzedażowym jest trudnym zadaniem. Zarządzanie złym zespołem sprzedażowym jest jeszcze trudniejsze.

  1. Miej dane, aby ludzie byli odpowiedzialni

Musisz ustalić i utrzymywać solidne kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) dla celów zespołu sprzedaży, które wszyscy rozumieją i przestrzegają. W przeciwnym razie nie będzie żadnej odpowiedzialności. Poproś zespół o przesyłanie codziennego i cotygodniowego podsumowania statystyk sprzedaży. Konieczne są również comiesięczne spotkania. Działa to dobrze, jeśli jesteś nową firmą i nie masz zautomatyzowanego mechanizmu raportowania sprzedaży. Postaraj się je zainstalować w miarę wzrostu przychodów. Niezależnie od tego, czy masz wszystko na miejscu, czy zlecasz zespołowi sprzedażowemu outsourcing, jest to krok niepodlegający negocjacji.

  1. Porozumieć się. W rzeczywistości przesadzaj

Wiele czołowych firm wierzy w pracę zdalną w celu wspierania komunikacji i często pracuje w ten sposób przez kilka dni w tygodniu. Ale wymaga to dużej dyscypliny. Poproś swój zespół, aby dużo się komunikował. Możliwość codziennego sprawdzania, czy postępujesz właściwie, jest skutecznym sposobem oceny wydajności.

Jeśli coś pójdzie nie tak, po prostu przejdź do Google Hangout i przedyskutuj problem z członkami swojego zespołu, zamiast siedzieć na nim przez tygodnie. Wysyłaj codzienne e-maile stand-up do wszystkich członków zespołu, aby mogli zorientować się w swoich osiągnięciach w stosunku do swoich kolegów. Pomaga generować trochę pilności, a także niewielką konkurencję, która stanowi dodatkowy bonus. Jeśli ktoś pozostanie w tyle, on / ona może to zobaczyć i stamtąd wyciągnąć skarpetki.

Oto, czego możesz użyć do komunikacji

  • Codzienne maile standup
  • Stada sprzedaży rano i wieczorem. Rano: Jakie są możliwości, nad którymi dzisiaj będziesz pracować? Wieczór: z jakimi największymi przeszkodami się dzisiaj spotkałeś
  • Cotygodniowe zajęcia indywidualne
  • Miesięczne lub tygodniowe podsumowania sprzedaży. Szybki raport na temat wskaźników KPI każdego członka zespołu
  • Cotygodniowe raporty, które pomagają mierzyć puls nie tylko celów zespołu sprzedaży, ale także całej firmy.

  1. Idź na wszechstronne szkolenie

Nauka się nie kończy. Od tworzenia quizów, tworzenia screencastów, po kupowanie książek do działań zespołu sprzedażowego, Twoim obowiązkiem jest edukowanie i aktualizowanie każdego zespołu. Lepsza edukacja prowadzi do zwiększenia wydajności w długim okresie. Twój zespół również cię za to doceni. W końcu, jeśli kierujesz zespołem, Twoim zadaniem jest, aby wszyscy czuli się lepiej.

  • Odgrywanie ról: jest to standard w większości firm. Stażysta znalazłby się w pewnej sytuacji, która naśladuje rzeczywisty scenariusz. Trener przekaże informację zwrotną po dokonaniu oceny wyników.
  • Shadow shadowing: w większości firm to standard. Członkowie zespołu podejmują prawdziwe rozmowy.
  • Screencasty: Używaj oprogramowania wideo do tworzenia samouczków dla członków swojego zespołu. Z porad dotyczących poszukiwania, sprzedawania używanych narzędzi i zakwalifikowania się do witryn, doświadczenie, którym się z nimi podzielisz, będzie nieocenione.
  • Książki: kup kopie przewidywalnego przychodu i poproś członków zespołu sprzedaży o jego przeczytanie. Gdy zostaną uzbrojeni w wiedzę, umieści ich na tej samej stronie, co ty. Pomoże im to lepiej zrozumieć ich rolę.
  • Tygodniowe dni nauki: utwórz Google Hangout, który będzie trwał do 30 minut. Co tydzień jeden członek zespołu może zostać wezwany do przedstawienia tematu. Podstawową ideą jest to, że każdy musi kontynuować naukę i wiedzieć, jak przygotować prezentację.

  1. Śledź postęp i sukces

Aby zbudować zwycięski zespół sprzedażowy, musisz najpierw zdefiniować, co to znaczy wygrać. Ale zrozumienie kryterium postępu i sukcesu zwykle zależy od punktu początkowego. Sukces w sprzedaży jest wynikiem zarówno zachowania, jak i wyników. Samo kierowanie na część związaną z aktywnością nie zapoczątkuje wyników. Jednocześnie może być zniechęcające koncentrowanie się wyłącznie na wynikach, szczególnie w okresie spadku sprzedaży.

Przykłady pomiaru wydajności sprzedaży

  • Stosunek kosztu sprzedaży do przychodów : Wielkość sprzedaży nie jest ostatnim słowem dla wszystkich branż. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkt o niskiej marży, rzeczywisty przychód jest właściwym wskaźnikiem produkcji.
  • Współczynniki konwersji : Czy członkowie Twojego zespołu zamykają umowy? Ile dotknięć wymagają w tym względzie?
  • Prognoza a rzeczywista sprzedaż : sprzedawcy, którzy stale realizują prognozę, wiedzą o rynku, swoich klientach, własnych oczekiwaniach i drodze do sukcesu.
  • Przykłady pomiaru aktywności sprzedażowej
  • Zdrowie lejka : jest to kategoryczny miernik sukcesu lejka sprzedażowego. To jest jak stawienie czoła przyszłości i skupienie się na ścieżce wyników. Zapisz jakość i status wszystkich potencjalnych klientów oraz ich przyczyny. W ten sposób, gdy zespół produkuje lub nie produkuje, kontekst można zbadać i zoptymalizować procedurę.
  • Nowe konta, z którymi się skontaktowano : Nowe kontakty otwierają nowe drzwi. Mierzenie liczby nowych potencjalnych klientów zebranych przez zespół ujawni jego ogólną wytrzymałość i głód.

  1. Utrzymaj przepływ gotówki

Podczas gdy pieniądze mogą nie być kluczowym czynnikiem motywującym wszystkich, oddani sprzedawcy zwykle mają za sobą część wynagrodzenia. Nawet jeśli Twój zespół nie kieruje się płatnościami, pieniądze mogą uzyskać komfort i bezpieczeństwo, których szukają wszyscy ludzie.

Zaoferuj podstawowe wynagrodzenie, aby zbudować strategię zespołu sprzedaży, która wymaga pewnego bezpieczeństwa. Ale jeśli to nie odpowiada twoim celom biznesowym, spróbuj doprawić je schematem prowizji. Oferowanie nieprzewidywalnych bodźców motywujących do poprawy wyników - zarówno pieniężnych, jak i innych - może podnieść morale członków zespołu sprzedaży.

Ostatnie słowa

Nie ma srebrnej kuli, jeśli chodzi o budowanie udanych celów zespołu sprzedażowego. Przekształcenie debiutantów w zawodowców zajmuje trochę czasu. Dobry kierownik sprzedaży może wiele zmienić dla swojego zespołu. Biorąc to pod uwagę, nagrody są oceniane na podstawie sukcesu Twojej firmy.

Chociaż cele zespołu sprzedaży mogą zacząć się od razu, pamiętaj, że zawsze jest miejsce, aby dowiedzieć się więcej. Pozostań dociekliwy i utrzymuj umysł początkującego. Prawda jest taka, że ​​na rynku zawsze jest ktoś lepszy od ciebie, poza tym ktoś zawsze gotowy cię zwolnić. Nigdy nie wahaj się szukać pomocy u swojego seniora lub współpracowników. Możesz również zasięgnąć opinii ekspertów od wiodących profesjonalistów za pośrednictwem czatu wideo, jeśli nie możesz znaleźć osoby o takich zapałach w swojej organizacji.

Polecane artykuły

To był przewodnik po strategii zespołu sprzedaży, który jest sercem całej działalności produkcyjnej. Posiadanie zespołu sprzedaży chwalonego przez kierownictwo i zazdroszczonego przez konkurencję jest dla firm marzeniem. Są to następujące linki zewnętrzne związane ze strategią zespołu sprzedaży.

  1. Cele zespołu sprzedaży i produktywność
  2. Dlaczego badania marketingowe: 10 ważnych wskazówek
  3. 6 niezbędnych raportów sprzedaży Każdy lider sprzedaży musi mieć
  4. Dlaczego sprzedaż jest najcenniejszą umiejętnością, jakiej możesz się nauczyć - 10 powodów
  5. Jak podjąć właściwy proces decyzyjny przy zatrudnieniu w sprzedaży
  6. 7 świetnych i pomocnych narzędzi do generowania nieograniczonej liczby potencjalnych klientów

Kategoria:

Rozwój przedsiębiorczości