Wprowadzenie do strategii marketingowej poleconych
Marketing szeptany jest darmowy i nie ma możliwości jego kwantyfikacji. Jednak gdy firmy są przekonane o jakości swoich produktów i usługach, mogą również pomyśleć o zachęceniu tych, którzy są gotowi przekazać dobre wieści na temat Twojej marki lub produktu. Kiedy marketing szeptany otrzymuje od firmy pieniężną lub inną zachętę, nazywa się to marketingiem poleconym.
Strategia marketingowa skierowań
Przekonanie konsumentów do zakupu produktu nie jest łatwe. Są regularnie narażeni na setki reklam w gazetach, telewizji, radiu i tablicach. Nawet jeśli są częściowo pod wpływem obrazów, dźwięków i filmów, z którymi są bombardowani, wiele osób wciąż jest sceptycznych. I zwykle szukają pomocy przyjaciół, kolegów, znajomych, a nawet recenzji produktów, zanim zdecydują się rozstać z pieniędzmi.
Większość produktów kupuje się nie ze względu na wpływ samych reklam, ale w drodze ustnej. Jeśli ktoś kupił telefon komórkowy i jest z niego zadowolony, prawdopodobnie poinformuje co najmniej 10-12 osób o zaletach produktu. Ten rodzaj marketingu jest bezpłatny dla firmy i niejako odzwierciedla wysiłek brandingowy firmy.
Firma bogata w gotówkę może wydać miliony dolarów, aby zyskać uznanie swojego produktu przez celebrytę z branży filmowej, biznesu, mody, sportu lub innej dziedziny działalności. Konsumenci wiedzą, że jest mało prawdopodobne, aby aktorka wyglądała pięknie z powodu kremu do twarzy lub mydła!
Większość dużych firm i marek skorzystała z przykładu marketingu rekomendacji z dobrymi wynikami i nie ma powodu, dla którego nie można skorzystać. W przypadku wielu amerykańskich firm 65% nowej sprzedaży odbywa się poprzez marketing polecający. Ankieta przeprowadzona przez Nielsen wykazała, że klienci są pod dużym wpływem poleceń, które w znacznym stopniu uwzględniają rekomendacje znajomych.
Kanały dla marketingu rekomendacji
-
Pracownik firmy: (strategia marketingowa poleconych)
Twoi pracownicy są twoimi największymi ambasadorami. Jeśli popierają Twój produkt, oznacza to, że firma dba o nie i wierzy w ten produkt. Wiele firm zachęca pracowników do promowania swoich produktów. W bankach pracownicy biurowi otrzymują zachęty pieniężne w celu promowania niektórych programów oszczędnościowych lub funduszy wspólnego inwestowania. Najlepsi spośród nich mogą być okresowo rozpoznawani poprzez dawanie złotej monety co miesiąc lub co kwartał.
Pracownicy promujący własne produkty mają podwójne korzyści - odzwierciedla to najwyższy wzrost firmy, a pracownicy mogą zyskać nie tylko dzięki zachętom, ale również podwyżkom wynagrodzeń pod koniec roku, jeśli wysiłki te również odzwierciedlą wynik końcowy.
Inną zaletą marketingu polecającego jest to, że w przeciwieństwie do dyrektora marketingu lub współpracownika, nie ma żadnych kosztów utrzymania związanych z wykorzystaniem pracowników do marketingu.
-
Twoi klienci: (Strategia marketingowa skierowań)
Zadowolony klient jest najlepszym dyrektorem marketingowym, dlatego firma może skorzystać z bogatej bazy klientów, aby z nich skorzystać, zachęcając do skierowań. Citibank daje Rs 2000 za polecenie kart kredytowych swoim dotychczasowym klientom, podczas gdy Google ogłosiło 7, 50 USD za polecenie swoim posiadaczom kont w celu promowania kampanii AdWords. Wiele najlepiej sprzedających się czasopism, takich jak Readers 'Digest, The Week, India Today, przez lata wykorzystywało marketing rekomendacji w celu zwiększenia działalności. Czasami zachętą może być zbiór najlepszych artykułów, które ukazały się w czasopiśmie od samego początku, lub może to być przydatna broszura, którą czytelnik może zachować jako odniesienie.
Dropbox, wiodąca internetowa firma zajmująca się przechowywaniem plików, wdrożyła program marketingu rekomendacji dla swoich subskrybentów w 2009 roku. W programie marketingu rekomendacji ci, którzy się zarejestrowali i ci, którzy polecili, otrzymali wolne miejsce. W ciągu roku odesłanie stanowiło ponad 35% nowej działalności Dropbox. Istnieje kilka przykładów z branży na całym świecie, które stosowały marketing rekomendacji - AT&T daje klientom możliwość zarobienia do 575 USD rocznie dzięki poleceniom.
-
Połączenie z komplementarnymi przedsiębiorstwami: (strategia marketingowa skierowań)
Kiedy wiele globalnych funduszy inwestycyjnych i towarzystw ubezpieczeń na życie przybyło do Indii, związały się z bankami, aby promować biznes. Kiedy banki z tradycją zapewniania dobrej obsługi promują produkt inwestycyjny, klienci chętniej go zaakceptują. Aviva wprowadziła swoje produkty ubezpieczeń na życie za pośrednictwem Canara Bank przed wyjściem na własną rękę, dzięki czemu uzyskała dobrą bazę klientów do pracy.
Inne sposoby marketingu rekomendacji można zaobserwować w samochodach, firmach zajmujących się sprzedażą olejów promujących karty kredytowe, firmach klimatyzacyjnych promujących stabilizatory.
Kroki zapewniające lepsze wyniki dzięki marketingowi poleconych
-
Dobry produkt / usługa i obsługa klienta: (strategia marketingowa skierowań)
Niezbędnym warunkiem sukcesu kampanii polecającej jest posiadanie dobrego produktu lub usługi oraz nienagannej obsługi posprzedażnej. Bez dobrego produktu lub marki nie osiągniesz znaczących postępów, a niewielu chętnie poleci.
-
Cele powinny być osiągalne, atrakcyjne nagrody: (Strategia marketingowa skierowań)
Cele skierowań nie powinny wydawać się niemożliwe lub trudne do osiągnięcia. Polecenie do 15 może być łatwe, ale większość firm oferuje korzyści, nawet jeśli poleconych zostanie pięciu klientów i nastąpi konwersja. Niezależnie od tego, czy chodzi o gotówkę, produkty czy inne korzyści, nagrody powinny być wystarczająco dobre dla klientów, pracowników, aby mogli podjąć dodatkowy wysiłek. Należy wyraźnie zaznaczyć, czy nagrody są przyznawane za generowanie ołowiu, czy za konwersję sprzedaży.
-
W biznesie B2B nie zaczynaj od prośby o odesłanie: (Strategia marketingowa skierowań)
Wielu klientów może nie być chętnych do wzięcia udziału w programie marketingu polecającego tylko dlatego, że nie wie, w jaki sposób firma wykorzysta zebrane dane osobowe. Lepiej jest budować relacje z firmą, prosząc ją o ocenę produktu lub subskrypcję biuletynów. Przed ogłoszeniem programu marketingu polecającego należy przekazać im klauzule dotyczące prywatności i klauzule poufności, aby czuli się pewnie w odniesieniu do osób, które Cię polecą.
Cały proces kontaktowania się z poleconymi klientami powinien zostać uprzednio poinformowany o korzyściach i korzyściach związanych z marketingiem poleconych.
-
Marketing B2B jest czasochłonny, informuj klienta na bieżąco: (Strategia marketingowa skierowań)
Po otrzymaniu polecenia i nawiązaniu z nim kontaktu klient, który go polecił, powinien być informowany o postępach procesu marketingowego do momentu zamknięcia umowy. Należy jednak uważać, aby nie bombardować nowego potencjalnego klienta wiadomościami e-mail i rozmowami telefonicznymi, które będą krępujące dla klienta, który go skierował.
Polecane kursy
- Kurs zarządzania logistyką online
- Pakiet szkoleniowy dotyczący sprzedaży
- Szkolenie certyfikacyjne w zakresie zarządzania marką
-
Nagrody powinny być przyznawane w określonym czasie: (strategia marketingowa poleconych)
Gdy obiecana jest nagroda za skierowania, należy ją przyznać w określonym czasie, w tym samym tygodniu lub w następnym miesiącu. Kiedy nagrody są opóźniane lub nie są przyznawane, firma zamyka drzwi do wszelkich możliwych sukcesów w przyszłych programach marketingowych skierowań.
-
Uczyń swoją stronę internetową, media społecznościowe odpowiednimi dla poleceń : ( Strategia marketingowa)
Uczyń swoją stronę internetową i media społecznościowe odpowiednimi do udostępniania i nagradzania, tak jak zrobiła to firma bielizna My Undies. Stworzyli specjalną sekcję zatytułowaną „zaproś”, aby zwiększyć działalność w zakresie marketingu rekomendacji Zaoferowali 20 USD dla klienta i 20% zniżki dla osoby, która kupiła na podstawie tego polecenia. Lub może to być kilka poziomów nagród opartych na wolumenie biznesu, a nie jedna nagroda. Teraz, nawet dla małych firm, można łatwo wdrożyć programy marketingowe skierowań na stronie z kilkoma aplikacjami dostępnymi do personalizacji: niektóre z nich to Ambassador, Friendbuy, Referrify, Extole, Referralcandy.
Dzięki gwałtownej eksplozji mediów społecznościowych firmy mogą teraz korzystać z rozwiązań opracowanych dla Facebooka, Twittera, Linkedin, Google+, aby Twoi klienci mogli dzielić się promocjami i zniżkami. Wielu z nich korzysta z analityki dużych zbiorów danych, aby wysyłać odpowiednie oferty do odbiorców docelowych.
-
Dołącz do sieci marketingowej poleconych: (Strategia marketingowa skierowań)
Wiele małych i średnich firm może dołączyć do sieci biznesowej, takiej jak BNI (Business Network International), która ma rozdziały na całym świecie, aby pomóc swoim członkom w promowaniu biznesu poprzez polecenia. Każde skierowanie jest o wiele bardziej wartościowe niż potencjalna sprzedaż, ponieważ współczynnik konwersji może wynosić około 90-100%, podczas gdy wykwalifikowana potencjalna sprzedaż uzyskana z innych form marketingu ma jedną czwartą szansy na konwersję do firmy.
Sieci marketingu rekomendacji pomagają również budować relacje, ponieważ odbywają cotygodniowe spotkania, na których omawiają strategie, sposoby prezentacji i propozycji. Organizują również warsztaty, które dają nowe pomysły na promocję biznesu i strategie. Pod koniec 2015 r. BNI podało, że ma 7300 rozdziałów i wygenerowało 7, 7 miliona poleconych o wartości 9, 3 mld USD. Łączne członkostwo organizacji wynosi 190 000 w 64 krajach.
-
Użyj kombinacji strategii gotówkowej, bezgotówkowej i wielopunktowej: (Strategia marketingowa skierowań)
Możesz stosować zarówno zachęty pieniężne, jak i niepieniężne, na przykład w przypadku marketingu rekomendacji, ale badanie przeprowadzone na uniwersytecie w Chicago wykazało, że zachęty niepieniężne były bardziej skuteczne niż świadczenia pieniężne o 24%. Lepiej jest również nie ograniczać skierowania do klientów lub pracowników, witryny marketingowe z poleceniami mogą być również wykorzystywane do nowych klientów i przyciągać ich do programów marketingu polecającego.
-
Przekaż klientom dane dotyczące kupujących: (Strategia marketingowa skierowań)
Pytając o polecenia, firmy najczęściej zapominają o grupie docelowej, na którą patrzą. Każdy przyjaciel lub kolega z twojego klienta może nie być potencjalnym klientem i uzyskać długą listę potencjalnych klientów, spędzanie z nimi czasu może nie przynieść pożądanego rezultatu. W takich przypadkach firma może określić pożądaną przez klienta grupę wiekową, dochód, zainteresowania, branżę, płeć, hobby, aby wyniki były lepsze.
Kto może zastosować marketing polecający?
Sklepy detaliczne, magazyny, banki, lekarze, firmy wydające karty kredytowe, przemysł motoryzacyjny, lotniska, hotele, biura podróży, firmy maklerskie, fundusze wspólnego inwestowania, firmy handlu internetowego. Jest odpowiedni zarówno dla firm biznesowych, jak i usługowych B2B i B2C. Na całym świecie to małe i średnie firmy, które zyskały więcej dzięki przykładowemu poleceniu marketingowemu.
Zalety marketingu polecającego Przykład?
Dlaczego ktoś miałby wypróbować żmudną drogę do marketingu polecającego? Jest znacznie tańszy niż marketing tradycyjny i zapewnia lepszy zwrot z inwestycji (ROI). Stwierdzono, że firmy, które właściwie wdrażają definicje marketingowe skierowań, znacznie ograniczyły tradycyjną reklamę w środkach masowego przekazu. Klienci czują się ważni, ponieważ są nagradzani i dzielą się nagrodami z przyjaciółmi, którzy również czerpią korzyści z uzyskania dobrego produktu.
Wraz z rozwojem technologii informatycznych (IT) dostępnych jest kilka aplikacji dla Internetu, mediów społecznościowych, urządzeń mobilnych i poczty e-mail, aby zautomatyzować kampanie skierowań skierowane na oferty do właściwych odbiorców. Wykorzystują również duże zbiory danych, aby zapewnić lepsze wyniki w definicji marketingu rekomendacji.
Poza korzyściami pieniężnymi i niepieniężnymi, które generują klienci, generuje również dobrą wolę wśród klientów i zapewnia lepszą relację biznes-klient. To z kolei sprawia, że firma koncentruje się na jakości, innowacjach i szybkości, aby podnieść poziom działalności.
Wniosek
Pomimo wielu przykładów marketingu rekomendacji przewaga nad marketingiem konwencjonalnym zaledwie 25% firm korzysta ze strategii marketingu rekomendacji. Analitycy zwracają uwagę, że wymaga starannego planowania, określenia właściwego celu dla poleceń i budowania na nich.
Ważne jest, aby ocenić wyniki kampanii polecającej przed rozpoczęciem kolejnej. Wiele małych firm nie robi dużych postępów, ponieważ nie prosi o to. Chyba że poprosisz, aby nie dostać, a dotyczy to również statystyk marketingu polecającego.
Badania wykazały, że sukces w kampanii polecającej wynosi 2%, ale jest znacznie lepszy niż w przypadku kampanii z bezpośrednią pocztą, których wskaźnik skuteczności wynosi tylko 1%. Niektórzy marketerzy uważają, że prośba o polecenie może zaszkodzić relacjom z klientem. Firmy, które nie chcą szukać rekomendacji, mogą skorzystać z pośredniej drogi, zdobywając wiedzę dzięki lepszej widoczności na stronach internetowych, blogach, podcastach, YouTube, a także w innych programach. To z kolei może pomóc firmie uzyskać referencje od osób, które nie są jej klientami.
Można się uczyć tylko z sukcesów na całym świecie. Na przykład istnieją firmy, które wyłącznie generują marketing polecający, czyli biznes bez reklam.
Fred's Best Windows, Doors, Siding and Roofing, firma Williama Daveya, jest jedną z takich firm, która wydaje zero pieniędzy na reklamę i rośnie dzięki poleceniom otrzymanym od klientów, pośredników w obrocie nieruchomościami, grup polecających i partnerów. Sukces Davey'a wynika ze szkolenia, jakie prowadzi w źródłach polecających na temat tego, w jaki sposób i do jakich osób należy się kierować, oraz upewnienia się, że jego firma ma cechy, które czynią go lepszym. Książka Williama Daveya na temat marketingu rekomendacji zatytułowana „Fabryka poleceń” ukaże się we wrześniu tego roku.
Polecane artykuły
Oto kilka artykułów, które pomogą ci uzyskać więcej szczegółowych informacji na temat strategii marketingu polecającego, przykładu marketingu polecającego, statystyki marketingu polecającego, znaczenia marketingu polecającego, a także definicji marketingu polecającego, więc po prostu przejdź przez link podany poniżej.
- Stwórz cyfrową strategię marketingową za pomocą tych ważnych wskazówek
- Narzędzia do marketingu treści i SEO Analytics
- Marketing bezpośredni | Narzędzia marketingu biznesowego
- Różnice między - Word of Mouth Marketing vs Advertising