Raporty sprzedaży
Lider sprzedaży jest ważną i integralną częścią każdej firmy, która odgrywa istotną rolę w rozwoju firmy. To nie tylko certyfikowana wiedza czyni z nich niezwykłego lidera. Kierownik sprzedaży to osoba, która może utrzymać nadzieje swojego zespołu nawet w najgorszym przypadku i może zniszczyć ich nadzieje, jeśli stanie się pesymistą. To oni analizują scenariusz, obliczają wszystkie możliwe ryzyka i przygotowują zespół do ewentualnego ryzyka.
Mówi się, że kłamstwa prawdziwej mocy są niczym innym jak tylko wiedzą. Wiedza nigdy się nie marnuje.
Personel sprzedaży powinien już znać ten fakt. Głębsza wiedza o tym, w jaki sposób potencjalni klienci mogą wpływać na wyniki i ich zdolność do ekspertyzy opracowanego na zamówienie planu, który pomoże diagnozom osiągnąć cele. Jest to jedyny powód, dla którego te prognozy wymagają przede wszystkim powtórzeń. Jednak dla pełnego sukcesu zespołu nie wystarczy zrozumienie produktu. Sukces wymaga znacznie więcej niż tylko podstawowych informacji. Lider sprzedaży musi zrozumieć i przeanalizować czynniki, które mogą wpłynąć na ogólną wydajność zespołu. Ta zrozumiałość jest ważna, aby można było ulepszyć proces sprzedaży lub poprawić wydajność.
Posiadanie odpowiednich danych jest pierwszym i najważniejszym krokiem do lepszego zrozumienia wydajności. Prawie 50% sprzedawcy nie korzysta z żadnej dedykowanej technologii, która może śledzić potencjalnych klientów i różne inne dane klientów.
Jeśli personelowi handlowemu brakuje podstawowych informacji na temat kontaktów, nie ma prawie żadnej nadziei na dokonanie doskonałej analizy wyników zespołu, a co za tym idzie, brak prognoz na zwiększenie wydajności zespołu.
Niezbędny raport sprzedaży
Oto lista niezbędnych raportów sprzedaży, które musi posiadać każdy lider sprzedaży:
1. Rurociągi
Najważniejszym raportem sprzedaży obecnym na tej liście jest rurociąg. Kompleksowy i precyzyjny rurociąg jest koniecznością. Bez rurociągów ocena kondycji firmy w dowolnym momencie staje się niemożliwa. Będąc liderem sprzedaży, Twoim obowiązkiem jest wiedzieć, które pakty są bezpieczne, a które skrywają ryzyko, a które mogą okazać się fatalne dla firmy. Zadaniem lidera sprzedaży jest przeanalizowanie siły oddziaływania, a także najważniejszego punktu, z którym firma będzie musiała się zmierzyć, gdy uderzy. Oczywiście dokładne prognozy są trudnym zadaniem i są bezpośrednio powiązane ze szczegółowymi i metodycznymi kwalifikacjami sprzedaży. Liderzy powinni upewnić się, że przedstawiciele wykonują należytą staranność, która może zagwarantować realistyczny przebieg.
Aby zrozumieć znaczenie rurociągu, najpierw dowiedz się, co to znaczy.
Mówiąc najprościej, jest to lista wszystkich bieżących bieżących możliwości.
Teraz zrozummy jego znaczenie i dlaczego został certyfikowany jako najcenniejsza referencja na tej liście.
Więcej firm generujących przychody to te z formalnym procesem zawodowym. Zarządzanie potokiem sprzedaży zwiększa zaufanie przedstawicieli handlowych i napełnia go całą organizacją, ponieważ:
- Wskazuje prostą drogę do sukcesu: dzięki konsekwentnemu procesowi sprzedaży przedstawiciele handlowi są poważni i są na drodze do sukcesu, w którym kroki i cele są jasno określone. Oznacza to wczesny znak osiągnięcia, a zatem określa niezbędne ramy sprzedaży, które mogą ostatecznie pomóc w rozwoju biznesu.
- Usprawniono komunikację wewnętrzną: domena osób, z którymi przedstawiciele handlowi pracują i wchodzą w interakcje, jest dość dynamiczna. Jeśli ścieżka do osiągnięcia kamienia milowego jest jasno określona, a proces sprzedaży jest przejrzysty, tarcie między zespołem zmniejsza się w znacznie większym stopniu. Dzięki temu interakcja między pracownikami, czy to międzydziałowymi, czy międzywydziałowymi, może być łatwo wzmocniona. Konflikty maleją, ponieważ przedstawiciele handlowi nie muszą odpowiadać na pytania dotyczące każdego kolejnego kroku, a pozostali członkowie również nie czują się opuszczeni na zewnątrz. Ogólnie daje to więcej czasu na marketing i sprzedaż produktu.
- Zapewnia liderom jasny obraz sprzedaży: jeśli liderzy sprzedaży chcą osiągnąć i przekroczyć swoje cele sprzedażowe, ważne jest, aby wiedzieli, jaki jest rzeczywisty scenariusz sprzedaży. Znajomość wszystkich możliwych możliwości i platform jest podstawowym krokiem do osiągnięcia pożądanego rezultatu.
2. Standardy sprzedaży firmy
Alternatywne podejście do pomiaru niektórych zasobów, które można umieścić w prognozach delegatów, jest dość proste. Można to osiągnąć, uzyskując głębsze zrozumienie klasycznych współczynników konwersji między każdym kolejnym etapem procesu sprzedaży, średnią długością cyklu sprzedaży i standardową wielkością przymierza. Aby to wyjaśnić szczegółowo, weźmy przykład, załóżmy, że jeden z kierowników pracujących w dziale rachunków miał swoje pierwsze wezwanie rozpoznawcze z 21 kupcami i obiecał im wszystkim, że wszyscy skończą do końca tego miesiąca. Będąc liderem sprzedaży, doskonale zdajesz sobie sprawę, że tylko 60% scenariuszy w całej firmie przekracza tę początkową fazę, a zamknięcie połączenia poszukiwawczego trwa średnio około 40 dni, a następnie istnieje prawdopodobieństwo, że możesz je przygotować oszacowanie do pewnego stopnia. Możesz nawet zmieniać dane w zależności od źródła ołowiu i rodzaju transakcji. Zmian tych można dokonać według szybkości zamykania sprzedaży przychodzącej, stawki te mogą być wyższe, niższe lub minimalne w porównaniu z poleceniami.
Ten raport zawiera odpowiedzi na pytania, takie jak szybkość zamykania transakcji przychodzących? Jak Twój zespół radzi sobie z sytuacją konkurencyjną? Czy jeden pionek lub staranność wyprzedza wszystkie inne firmy, nawet jeśli nie byłeś specjalnie ukierunkowany?
3. Precyzyjny standard kursu
Ten może być uważany za równie ważny jak rurociąg. Dyskretny test porównawczy jest niesamowitą metodą obliczania i oceny konkretnych prognoz. Nawet jeśli nie jest możliwe spojrzenie na odrębne wyniki każdego członka, ale podczas prognozowania, raport ten okazuje się bardzo pomocny z punktu widzenia kierownika. Jeśli ktoś w zespole stara się osiągnąć swój limit, kierownik może zasugerować sposoby poprawy, podając odniesienie do raportu. Na przykład, jeśli aktywność delegata w zakresie poszukiwania jest wyjątkowo wysoka, ale zamyka mniej transakcji, kierownik może przeprowadzić go przez jego słabości.
4. Wykorzystanie zabezpieczeń marketingowych
Po pierwsze, pozwól nam zrozumieć, jakie ubezpieczenie Podrzędny termin jest używany zarówno w odniesieniu do materiałów fizycznych, takich jak broszury, broszury, bezpośrednie wiadomości e-mail itp., A także prawdopodobne treści elektroniczne; e książki, studia przypadków itp. Zabezpieczenia sprzedaży są ustanawiane, aby pomóc w przeprowadzeniu potencjalnych konsumentów przez ścieżki sprzedaży lub procesy sprzedaży. Na przykład ulotki korporacyjne mają na celu upowszechnianie wiedzy o Twojej firmie, dlatego powinny wyraźnie odzwierciedlać misję i wizję Twojej firmy. Alternatywnie, studia przypadków są skierowane tylko do potencjalnych klientów, którzy przeszli od etapu świadomości. Te studia przypadków dostarczają wykonalnych przykładów i mają na celu zebranie firm obecnych na rynku.
Twój zespół marketingowy pracuje nad stworzeniem zabezpieczenia, które może pomóc przedstawicielom w przeprowadzeniu ich prognoz na drodze sprzedaży, i ważne jest, aby przedstawiciele handlowi wykorzystali je, aby osiągnąć pożądane wyniki. Oczekuje się, że Twój zespół marketingowy i przedstawiciele handlowi wykonają swoje zadanie doskonale. Ale jeśli tak nie jest, ważne jest, aby lider sprzedaży znalazł go bez marnowania czasu. Łatwo można śledzić treści marketingowe w trybie gotowości lub dokumenty, które nie były przeglądane przez długi czas. Możesz przekazać te informacje zespołowi marketingowemu, a w zamian możliwe, że otrzymasz bardziej przydatne przydatne informacje.
5. Oferty wygrane i utracone
Oferty, które są już w toku, nie są tymi, o które powinieneś się martwić lub bardziej się skupić. Aby zrozumieć obecny stan i standard firmy, należy prowadzić ścisły rejestr wszystkich wygranych lub przegranych transakcji. Pytania, na które można odpowiedzieć za pomocą tych zapisów, są prawdopodobne; czy jest jakiś konkurent, z którym zawsze przegrywasz? A może są jakieś specjalne perspektywy związane z funkcjami, o które Twoja firma zawsze wariuje? Odpowiedzi te mogą zapewnić znaczny wgląd w słabości i okazać się bardzo korzystne dla rozwoju przedsiębiorstwa. Może to również pomóc Ci znaleźć najlepszego i najgorszego pracownika w Twojej firmie. Aby to właściwie zrozumieć, załóżmy, że dwóch delegatów, których średni przydział jest prawie taki sam. Oba mogą wydawać się astralne, ale mogą się znacznie różnić, gdy nadejdzie faktyczny czas wykonania. Jeśli posiadane przez Ciebie dane wskazują, że jeden z przedstawicieli pomimo utrzymywania wysokiego wskaźnika wydajności spędza dużo czasu, pomagając swoim kolegom w zamknięciu transakcji, upewnij się, że masz w ręku wspaniałego pracownika. Wręcz przeciwnie, jeśli zapisy wskazują, że inny przedstawiciel ma również wysoki poziom osiągnięć w porównaniu z pierwszym, ale bardziej polega na swoich kolegach z drużyny, aby zawrzeć umowę. Liczby mówią dużo i ważne jest, aby lider sprzedaży zrozumiał język liczby
6. Odrzuceni klienci
Zrozumiałość przyczyny rezygnacji przez klientów z bazy klientów może okazać się jeszcze bardziej przejrzysta niż znalezienie i ocena przyczyn utraty oferty. Podsumowując, można z łatwością powiedzieć, że rezygnacja klienta jest czystym, bezbłędnym znakiem, że na pewnym etapie procesu sprzedaży doszło do niewłaściwej kalibracji. W przypadku odrzuconych klientów, jeśli cały scenariusz zostanie dokładnie przeanalizowany, pomaga w określaniu trendów i umożliwia natychmiastowe udzielenie wskazówek na temat ustalenia niewłaściwych ustaleń, które są obecne w całym procesie sprzedaży.
Aby zrozumieć to poprawnie, najpierw dowiedz się, co to jest ubijanie i jak to stanowi problem.
Ubijanie to nie tylko kwestia domeny, ani zadowolenie klienta. To problem całej firmy.
Zadowolenie klienta odgrywa najważniejszą rolę w sukcesie firmy. Niezadowolony klient może zepsuć wizerunek przedsiębiorstwa. Doskonały klient nigdy nie rezygnuje. Klientami, którzy rezygnują, są ci, którzy są niezadowoleni z twojego produktu, niezadowoleni z wdrożenia lub usług świadczonych po zawarciu umowy lub ci, którzy nie uzyskali dużej wartości z twojego produktu. Dla lidera sprzedaży ważne jest, aby uniknąć odejścia klientów lub, jeśli miało to miejsce, zatrzymać go jak najszybciej.
Wyżej wymienione punkty są uważane za najbardziej odpowiednie referencje dla lidera sprzedaży. Jeśli dyrektor sprzedaży chce ustosunkować się do firmy i stworzyć swoją niewyraźną reputację w firmie, niezwykle ważne jest, aby dodali te dane uwierzytelniające do swoich raportów sprzedaży. Bez tych poświadczeń będzie im prawie niemożliwy postęp wraz z rozwojem firmy.