Kluczowe elementy marketingu Business-to-Business (B2B) -
Business-to-business (B2B) jest obecnie często używanym terminem w branży, chociaż nie ma żadnego bezpośredniego wpływu na zwykłego człowieka. Kiedy firma opracowuje produkt lub usługę, które mają być sprzedawane konsumentom, nazywa się to Business-to-Consumer (B2C). Jednak aby produkt dotarł do konsumenta, firma musi polegać na surowcach i półproduktach do ich wytworzenia. To z kolei może być wytwarzane przez małe lub średnie przedsiębiorstwo, które sprzedaje produkty tylko innym przedsiębiorstwom.
Istnieje ogromny rynek dla firm B2B właśnie dlatego, że wszystkie produkty docierające do konsumenta muszą mieć kilka komponentów lub zestawów, które są następnie montowane lub integrowane zgodnie ze znormalizowanym projektem. Niektóre atrybuty typu Business-to-Consumer (B2C) mają również zastosowanie do Business-to-business (B2B), a także musi istnieć potrzeba produktu, budowania świadomości, promocji sprzedaży i faktycznej sprzedaży produktu. Jednak branding prawdopodobnie nie jest wymagany, ponieważ rynek to nie tylko konsument lub rodzina, ale inna firma, która chce tylko uzyskać dobrą ofertę.
Źródła producentów samochodów mogą być źródłem różnych surowców i wymagań hali produkcyjnej od różnych dostawców - może nawet zacząć od silnika, zawieszenia, chłodnicy, katalizatora, kół, prędkościomierza, tapicerki, lusterek, tablic rozdzielczych i tak dalej . Podobnie producent laptopów może pozyskiwać obudowę, wyświetlacz, płyty główne, okablowanie, klawiatury i układy scalone od różnych dostawców.
Żadne z zakupów biznesowych nie ma na celu uzyskania pobłażania, ale aby wytworzyć produkt o wartości dodanej i sprzedawać dla zysku, a zatem istnieje duża różnica w sposobie myślenia przeciętnego konsumenta i nabywcy biznesowego. Biznes-firma (B2B) ma miejsce z powodu pochodnego popytu ze strony firmy, która ma nabywcę produktu końcowego.
10 najważniejszych elementów Strategia marketingowa między przedsiębiorstwami (B2B).
# 1 Zakupy biznesowe to skomplikowany proces
Kupowanie firm jest skomplikowanym procesem, który może obejmować różną hierarchię decydentów i ostateczną akceptację ze strony działu finansowego, a czasem nawet rady dyrektorów, jeśli jest to poważny zakup. Co więcej, decydenci ciągle się zmieniają, co stwarza ogromny problem dla marketerów Business-to-business (B2B). Niektóre firmy mogą wybrać najniższą ofertę, ponieważ ich celem jest obniżenie kosztów i zwiększenie marży na sprzedaży produktów.
Zakupy biznesowe dzielą się na zakupy o niskim ryzyku i niskiej wartości, które obejmują podejmowanie decyzji na niższych poziomach, towary o niskim ryzyku, towary o wysokiej wartości, które wymagają zatwierdzenia poziomów technicznych i finansowych, wysokie ryzyko o niskiej wartości obejmujące specjalistów i zakupy, a na koniec zakupy o wysokiej wartości i ryzyko wysokiego ryzyka z udziałem starszych decydentów w firmie.
Ponieważ kilka kluczowych osób bierze udział w zakupie krytycznie ważnych produktów dla firmy, sprzedawca Business-to-business (B2B) musi wykazać się wysokim poziomem wiedzy specjalistycznej we wszystkich kontaktach z odbiorcami docelowymi. Powinny wykazać się wysokim poziomem wiedzy o produktach i gwarancją dotyczącą kompetencji technicznych w celu zapewnienia wsparcia posprzedażnego przez cały okres zakupu.
# 2 Racjonalne kupowanie
W przeciwieństwie do zwykłego konsumenta, który kupuje w sprzedaży detalicznej, który może być wywołany różnymi czynnikami, w tym statusem, impulsywnym zakupem, widoczną konsumpcją itp., Dom biznesu kupuje na podstawie racjonalnej analizy kosztów i korzyści dla firmy.
Konsumenci rzadziej mają pełną informację o kupowanych produktach lub usługach, ale domy biznesu opierają swoje zakupy na kilku parametrach w celu uzyskania zysków dla firmy lub zwrotu z inwestycji (ROI).
Wraz z rosnącą liczbą kart kredytowych i większym dochodem do dyspozycji konsumenta zmieniły się nawyki wydawania pieniędzy. Mogli kupować bez gotówki w kasie i płacić w ciągu sześciu miesięcy lub rocznych równych rat miesięcznych.
Zadanie marketerów B2B staje się trudnym zadaniem, ponieważ zakup opiera się na krytycznej analizie zalet i wad, jednak zakup może być również oparty na reputacji dostawcy i jego wcześniejszych osiągnięciach. Żaden nabywca B2B nie zaryzykuje swojego udziału w nieznanym produkcie, nawet jeśli czynniki kosztowe są korzystne dla firmy.
# 3 Złożoność produktów
Produkty konsumenckie są kupowane w oparciu o budowanie marki i budowaną przez firmę świadomość. Konsumenci mogą nie przejmować się drobniejszymi szczegółami technicznymi produktu, ale firma musi je szczegółowo ocenić i sprawdzić, czy wymagana jest personalizacja, czy zmiana specyfikacji produktu.
Specjalista ds. Marketingu między przedsiębiorstwami (B2B) musi być uzbrojony we wszystkie informacje techniczne i protokoły standaryzacji, aby uzyskać dostęp do najważniejszych decydentów firmy. Dostarczone informacje powinny być oparte na faktach, a nie na budowaniu wartości w umyśle nabywcy. Z drugiej strony wiele inwestycji wymaganych w celu budowania marki i tworzenia wartości w umyśle konsumenta można wyeliminować poprzez sprzedaż opartą na parametrach „technicznych”.
Polecane kursy
- Szkolenia z zakresu zarządzania PMP Integration
- CBAP Primer Training
- Szkolenie certyfikacyjne dotyczące szacowania oprogramowania
# 4 Mniejsza liczba kupujących i prawdopodobnie więcej sprzedawców
W przeciwieństwie do rynku konsumenckiego, na którym mogą być tysiące i miliony nabywców, rynek B2B jest bardziej ograniczony do ograniczonej liczby być może dużych i średnich nabywców, którzy mają możliwość wyboru spośród kilku dostawców. Rynek business-to-business (B2B) działa na zasadzie Pareto 80: 20, przy czym osiemdziesiąt procent dostawców konkuruje z 20% nabywców na rynku. Jednak niewielu kluczowych nabywców biznesowych może kupować duże ilości w porównaniu do przeciętnego konsumenta na rynku, którego wydatki będą ograniczone do kilku tysięcy dolarów dla tej kategorii produktów.
Ograniczona liczba kupujących stanowi wyzwanie i szansę dla sprzedawców, ponieważ proces ten obejmuje prezentacje, budowanie świadomości, ścisłą współpracę z klientem w celu wprowadzenia modyfikacji produktu w razie potrzeby, przeprowadzenie procesu sprzedaży, a następnie świadczenie usług posprzedażnych.
Dostawca zostanie oceniony nie tylko pod kątem zalet produktu, ale także doradztwa technicznego, wydajności produktu, tworzenia wartości i usług wsparcia na miejscu.
# 5 Mniej segmentacji i potrzeb
Na rynku konsumenckim dany produkt można podzielić na różne segmenty w zależności od potrzeb, siły nabywczej i cech. Może istnieć zestaw marek firmy z segmentu premium - zegarki Timex, produkty konsumenckie Unilever, dżinsy Levis mogą mieć różne oferty w różnych punktach cenowych, które zaspokoją potrzeby kupujących na poziomie podstawowym, średnim i premium.
Jednak nabywca przemysłowy nie patrzy na produkty przeznaczone do konsumpcji końcowej i dlatego nie zadał sobie trudu, aby spojrzeć na nie z perspektywy konsumenta. Segmentacja rynku jest znacznie mniejsza, ponieważ zachcianki, niepewność i odpusty nie są czynnikami napędzającymi zakupy. Kilka osób jest zaangażowanych w podejmowanie decyzji między przedsiębiorstwami (B2B), a segmenty opierają się na cenie, jakości, usługach i partnerstwie. Wyzwaniem dla marketerów B2B jest skupienie się na właściwym segmencie i współpraca z nimi w celu opracowania długoterminowego partnerstwa strategicznego, chociaż ograniczona segmentacja pomaga w pewnym stopniu w porównaniu do rynków konsumenckich.
Najlepszą strategią jest klasyfikacja docelowych odbiorców według wielkości, podzielenie według geografii i zapewnienie wszelkiej pomocy wymaganej dla klienta. W przypadku zakupów typu business-to-business (B2B) odbiorcy docelowi są często określani jako klienci, ponieważ produkt nie zaspokaja potrzeby, ale stanowi rodzaj wsparcia dla ich produktu końcowego.
# 6 Budowanie osobistych relacji
W sprzedaży konsumenckiej firmy polegają na środkach masowego przekazu, aby sprzedawać swoje produkty - obejmuje to gazety, telewizję, radio, internet i na poziomie fizycznym - banery, tablice, łuki. W tym przypadku kilku konsumentów, którzy kupują produkty, nie są znane firmie, ponieważ produkty są sprzedawane za pośrednictwem kanałów hurtowych i detalicznych, z wyjątkiem niektórych produktów, takich jak odkurzacze, telefony komórkowe, urządzenia do oczyszczania wody, książki sprzedawane online lub bezpośrednio w siedzibie klienta.
Tutaj budowanie marki jest ważniejsze i zapewnia zachęty dla partnerów handlowych, w tym dystrybutorów, przedstawicieli C&F, hurtowników i detalistów, którzy z kolei będą naciskać na produkt. Jednak w marketingu Business-to-business (B2B) bardzo ważne jest budowanie osobistych relacji z kluczowymi decydentami w firmie docelowej. Często członkowie zespołu marketingowego są ambasadorami marki. Dlatego pierwsze wrażenie firmy powstaje podczas pierwszych wizyt sprzedawców w celu uzyskania konta.
W biznesie między przedsiębiorstwami (B2B) premia jest wydawana na uzyskanie odpowiedniej siły sprzedaży i marketingu, szkolenie i utrzymanie ich. Ponadto częste zmiany w zespole marketingowym mogą wpływać na budowanie relacji z potencjalnymi klientami, a nawet pociągać za sobą utratę działalności.
Oprócz sprzedaży bezpośredniej, duże potencjalne sprzedaże między przedsiębiorstwami (B2B) generowane są poprzez udział w targach, co nie jest wymagane w sprzedaży konsumenckiej ze względu na wyższe wydatki na środki masowego przekazu. Amerykański marketing Business-to-business (B2B) w dużej mierze opiera się na targach promocji handlu, które wydają 17, 3 mld USD rocznie.
# 7 Kupowanie długoterminowe
Dla przeciętnego konsumenta, który kupuje towary szybkozbywalne (FMCG), zakup może trwać przez co najmniej 5–10 lat, tak jak w przypadku telewizora, lodówki, kuchenki mikrofalowej i innych. Artykuły spożywcze, ziarna i towary konsumpcyjne mogą być wymagane w sposób ciągły.
W branży Business-to-business (B2B) może to być wymóg dotyczący części lub zestawu w sposób ciągły, dopóki dana marka lub produkt nie będzie mogła zostać wycofana z rynku. Lub zmiany w projekcie lub specyfikacji produktu mogą sprawić, że dane urządzenie, komponent lub zestaw stanie się bezużyteczne lub przestarzałe.
W branży Business-to-business (B2B), ponieważ klientów jest mniej, a biznes jest długoterminowy, zespół sprzedaży musi budować długoterminowe relacje, firma powinna odpowiednio przeszkolić sprzedawców w zakresie najnowszych technologii i zapewnić, że odnoszą sukcesy przekazywanie go klientom.
# 8 Specjaliści od marketingu między przedsiębiorstwami (B2B) muszą skoncentrować się na innowacjach
Produkty rozwijają się w duchu innowacyjności firm, które je rozwijają. Oni z kolei muszą polegać na innych dostawcach, aby dostroić urządzenia i komponenty. Ponieważ innowacje są planowane i z sukcesem wprowadzane na rynek na rynku B2B, sprzedawcy muszą współpracować, aby korzystać z nowych możliwości rynkowych. Marketerzy B2B muszą przeprowadzić szczegółowe badania rynku, łącząc je z wcześniejszymi informacjami, aby stworzyć kompletny obraz wywiadu rynkowego.
Firmy od konsumentów do konsumentów (B2C) prawdopodobnie będą mniej niechętne do podejmowania ryzyka, ponieważ będą musiały przewidywać kaprysy i irracjonalne zachowania konsumentów, a nie bardziej wyrachowane podejmowanie decyzji przez przedsiębiorstwa.
# 9 Wygląd i opakowanie nie mają znaczenia
Dobra konsumpcyjne zależą od dobrego opakowania i marki od sukcesu. Ogromne kwoty można wydać na atrakcyjny wygląd kartonów i logo. Jednak w przypadku przedsiębiorstw (B2B) opakowania marketingowe mają mniejsze znaczenie, ponieważ zakup nie opiera się na wyglądzie i designie. Produkt ocenia się przede wszystkim na podstawie jego zalet, a nie na podstawie jego atrakcyjnego wyglądu. Ponadto decydenci mogą w ogóle nie widzieć opakowania. Może być otwierany i używany w hali produkcyjnej przez personel techniczny i produkcyjny.
# 10 Branding i sub-branding
Na rynkach Business-to-Consumer (B2C) rola brandingu i sub-brandingu została już podkreślona, ale firmy Business-to-Business (B2B) nie polegają na brandingu, ponieważ 5% decyzji podejmowanych jest wyłącznie na podstawie marki wpływy. Niektóre firmy B2B stworzyły sub-marki dla każdego aspektu swojego asortymentu, chcąc stosować strategie brandingu. Podkreślono jednak już ważne budowanie relacji nad budowaniem marki dla biznesu między przedsiębiorstwami (B2B). Niektórzy marketerzy Business-to-business (B2B) coraz częściej polegają na Internecie i mediach społecznościowych, aby dotrzeć do potencjalnego rynku.
Głównym trendem w marketingu cyfrowym i projektowaniu stron internetowych jest minimalistyczny design dla marketingu internetowego i cyfrowego. Według Jeremy Durant, szefa firmy internetowej Bop Design z San Diego, projekt płaski będzie zyskał na popularności w nadchodzącym roku.
Wniosek:
Specjaliści od marketingu między przedsiębiorstwami (B2B) zdają sobie obecnie sprawę z faktu, że sukces w sprzedaży wymaga od zespołu zidentyfikowania kluczowych atrybutów postaci firmy. Persona to pomysłowy opis kupujących w organizacji oparty na ich decyzjach, gustach i preferencjach.
Raport oparty na 37 północnoamerykańskich dyrektorach biznesowych i marketingowych ujawnił, że 29% respondentów uważa, że połowa ich siły roboczej może opisać opracowane osobowości kupujących, a tylko osiem procent uważa, że trzy czwarte ich organizacji wie o tym.
Sukces w marketingu typu Business-to-business (B2B) wymaga opracowania osobowości kupujących, weryfikacji danych osobowych za pomocą pomiaru jakościowego, przeszkolenia zespołów w zakresie korzystania z danych osobowych w codziennej pracy oraz znalezienia danych osób trzecich w celu wsparcia tworzenia osobowości.
Polecane artykuły
Oto kilka artykułów, które pomogą Ci uzyskać więcej informacji na temat marketingu między przedsiębiorstwami (B2B), więc po prostu przejdź przez link
- 10 kroków do pomyślnego wdrożenia marketingu opartego na kontach
- Emarketing i marketing cyfrowy (infografiki)
- 10 skutecznych sposobów wykorzystania globalnych strategii marketingowych dla firm
- 10 skutecznych sposobów używania emoji wszędzie w marketingu
- Emoji wszędzie 10 skutecznych sposobów użycia