Wprowadzenie do penetracji rynku
Gdy tylko firma wejdzie na nowy rynek, dąży do penetracji rynku. Głównym celem strategii penetracji rynku jest wprowadzenie produktu, jak najszybsze wejście na rynek i wreszcie zdobycie znacznego udziału w rynku. Penetracja rynku jest również czasami stosowana jako miernik, czy produkt ma się dobrze na rynku, czy nie.
Technika penetracji rynku zwykle nie wpływa na ogólną strategię marketingową firmy, ale niezmiennie zapewnia duży potencjał wzrostu i wzrost generowania przychodów. Firma próbująca przyjąć koncepcje penetracji rynku musi pamiętać o wdrożeniu konkretnych planów i taktyk, aby rzucić wyzwanie konkurentom i zwiększyć sprzedaż. Należy jednak również wziąć pod uwagę, że penetracja rynku może być ryzykowną sprawą i ma również pewne wady.
Częściej ta technika jest przydatna, gdy firma sprzedaje produkty na stałym rynku. Marketerzy muszą wziąć pod uwagę dane dotyczące rozwoju rynku lub siatki ekspansji, aby faktycznie zdecydować, jaką taktykę penetracji zastosować? Innymi słowy, rynek może być nasycony lub może być w scenariuszu intensywnej konkurencji lub produkty mogą mieć krótki czas realizacji. Jaka powinna być najlepsza taktyka dla wszystkich tych różnych scenariuszy? Odpowiedź na to pytanie zależy od rodzaju przyjętej strategii penetracji rynku. I tak, do wyboru jest kilka różnych taktyk penetracyjnych. Więc bez zbędnych ceregieli, daj znać o kilku z nich.
Taktyka penetracji rynku
-
Korekta ceny
Strategia korekty cen jest jedną z najczęściej stosowanych taktyk penetracji rynku. Przykładem penetracji rynku może być obniżenie ceny produktu lub usługi w celu zwiększenia sprzedaży, taktyka korekty ceny. Ponadto zmiana (wzrost lub spadek) ceny produktu po analizie produktów konkurencji jest również scenariuszem korekty ceny. Ale w rzeczywistości ta strategia marketingowa powinna być stosowana bardzo ostrożnie, ponieważ przesada może prowadzić do niekorzystnych rezultatów. Podobnie, konsekwentne zwiększanie ceny może sprawić, że klienci uwierzą, że jesteś firmą o wysokich dochodach. Zbyt częste obniżanie ceny sprawiłoby, że uwierzyliby, że twoje produkty są niespełniającej standardów jakości.
-
Rozszerzona promocja
Drastyczny wzrost promocji produktu (lub usługi) może prowadzić do dramatycznych rezultatów. Na przykład reklama może być wspaniałym narzędziem do zwiększania świadomości marki. Firmy mają wybór, czy ich kampanie będą długoterminowe, czy krótkoterminowe, w zależności od ich potrzeb i budżetu. Należy jednak wziąć pod uwagę, że niezależnie od wielkości kampanii, musi ona być dobrze zaplanowana i przemyślana. Łatwa do zwalczenia kampania promocyjna byłaby po prostu zrujnowana przez konkurentów w dobie ostrej konkurencji.
-
Kanały dystrybucji
Strategia kanałów dystrybucji jest jedną z najbardziej konstruktywnych strategii penetracji rynku. Strategia ta zazwyczaj obejmuje otwieranie nowych kanałów dystrybucji poprzez koncentrację na określonym kanale dystrybucji. Na przykład, jeśli sprzedaż za pośrednictwem punktów sprzedaży detalicznej jest Twoim głównym kanałem, możesz nauczyć się zdobywać nowe kanały, takie jak telemarketing, marketing e-mailowy, marketing online itp. Takie otwarcie nowych kanałów dystrybucji toruje drogę dla nowych kanałów, a tym samym prowadzi do zwiększenia powierzchni rynku i ogólnej rentowności.
-
Ulepszanie produktów
Prawdą jest, że aby naprawdę spodobać się klientom, musisz poprawić jakość swojego produktu. Czasami jednak przekazanie im informacji o lepszym standardzie samego produktu może załatwić sprawę i nie może być konieczna znaczna poprawa produktu. Wynika to z faktu, że większość konsumentów zachęca się do zakupu produktu tylko z powodu jego atrakcyjności i niekoniecznie sprawdza, czy się sprawdza. Zatem jedynie poprzez niewielkie modyfikacje produktu i jego opakowania możesz odwołać się mocniej i zwiększyć przychody ze sprzedaży.
Polecane kursy
- Szkolenie online Agile i Scrum
- Analityka biznesowa z wykorzystaniem szkolenia R.
- Szkolenie online w zakresie pisania uzasadnień biznesowych
-
Zwiększenie wykorzystania
Bardzo silną metodą penetracji rynku jest zwiększone wykorzystanie dowolnego produktu lub usługi. Jeśli kampania promocji marketingowej jest skutecznie realizowana w określonym obszarze, doprowadziłaby do wzrostu wykorzystania produktu, co prowadziłoby do lepszej penetracji rynku wraz ze wzrostem sprzedaży.
-
Znając ryzyko i wzrost
Większość marketerów, ilekroć myśli o wzroście, myśli o nowych premierach. Jest to jednak tylko częściowo prawda. W rzeczywistości może to być również ryzykowne. Kiedy pojawia się nowy produkt, istnieje ryzyko, że odniesie sukces. Ale sprawny kanał dystrybucji wraz z płynnym procesem dostawy zapewnia, że produkt spełnia oczekiwania. Podobnie wejście w zupełnie nowy segment rynku może być ryzykowne. Dlatego absolutnie niezbędna jest znajomość rynku i produktu, aby dobrze sobie radzić i przekraczać oczekiwania. Skutecznym sposobem na to jest odpowiednia komunikacja z klientami oraz wrażliwość na ich wymagania i potrzeby.
-
Stwórz bariery wejścia
Jeśli chodzi o stosowanie opcji strategicznych, niezwykle ważne jest, aby wykorzystać mocne strony firmy w prawidłowy i sprawiedliwy sposób. Na przykład, minimalizując koszty zmienne, możesz zwiększyć sprzedaż i ustanowić barierę wejścia dla innych. To dlatego wiele firm z zaawansowaną technologią i odrębnymi procesami jest w stanie obniżyć koszty zmienne i uzyskać lepsze marże brutto na sprzedany produkt. Dzięki znacznemu udziałowi w rynku i wydajnemu procesowi marketingowemu Twoja firma może stworzyć barierę wejścia na rynek, aby uniemożliwić konkurentom wejście do Twojej branży.
-
Bądź wyjątkowy i myśl inaczej
Chociaż cały proces penetracji rynku wydaje się prosty i monotonna, jednak jest to duże wyzwanie, jeśli go postrzegasz. Aby sprostać temu wyzwaniu, musisz być bardziej wyjątkowy i wysoce innowacyjny w swoim podejściu. Powtarzalna strategia sprzedaży przyniosłaby niezadowalające wyniki i osłabiłaby Twój potencjał wzrostu. Lepiej więc pomyśleć inaczej i zmodyfikować taktykę penetracji w razie potrzeby. Będąc bardziej innowacyjnym i dodając wartość do swoich produktów, zwiększasz swoje szanse na sukces.
Niektóre działania, które możesz uznać za unikalne, to:
- Edukuj swoich klientów - Jest to ważne, ponieważ wiele razy ludzie nie zdają sobie sprawy z jakości produktu i tego, jak może on być dla nich przydatny.
- Ułatw zakupy - wiele przedsiębiorstw, które odniosły sukces, pożycza kredyt swoim klientom, zwiększając w ten sposób ich zdolność do zakupu.
- Rozszerz sieć dystrybucji - Udostępnienie produktu w większej liczbie lokalizacji oraz lepsze opcje dostawy i usług mogą również znacznie zwiększyć wyniki sprzedaży.
- Generuj polecenia - jeśli możesz zachęcić klientów do wydawania poleceń, z pewnością wpłynie to na Twoje szanse sprzedaży. Na przykład możesz zaoferować kupony upominkowe lub punkty premiowe tym klientom, których skierowania faktycznie zostaną przekonwertowane.
- Zmiana projektu produktu - czyniąc produkt bardziej przyjaznym dla użytkownika, Twoje szanse konwersji sprzedaży znacznie wzrosną. Na przykład, możesz zrobić długą powieść w miękkiej oprawie zamiast w oprawie.
-
Dywersyfikacja
Taktyka dywersyfikacji produktów polega na wytwarzaniu nowych produktów na nowe rynki. Strategię dywersyfikacji zazwyczaj stosuje się zawsze, gdy na obecnym rynku występuje nasycenie lub gdy zmiany środowiskowe, takie jak społeczne, ekonomiczne, technologiczne lub regulacyjne, bardzo utrudniają generowanie nowej sprzedaży na tych rynkach. Strategia ta jest najczęściej stosowana przez firmy z sektora opieki zdrowotnej, takie jak szpitale. Szpitale zdywersyfikowały obecnie swoje usługi w postaci opieki długoterminowej, refundacji, skierowań do sieci i wykorzystania. Firmy, które zdywersyfikowały możliwości swoich mocnych stron, były w stanie najwięcej zyskać.
-
Alianse strategiczne
W przypadku niektórych organizacji jest to trudne z powodu jednego lub kilku powodów wejścia na nowe rynki. Aby rozwiązać taki problem, wiele z tych organizacji zawiera ze sobą rodzaj strategicznych sojuszy, aby działać na określonym rynku. Chociaż strategiczne sojusze można formować w wiele form, bardziej powszechne jest przedsięwzięcie typu joint venture, w którym każdy partner ma pozycję kapitałową. Najczęstsze i naturalne strategiczne sojusze występują w przemyśle farmaceutycznym.
Plusy i minusy strategii penetracji rynku
Strategie penetracji rynku wykorzystują obniżone ceny, aby zwiększyć popyt na produkty i zwiększyć swój udział w rynku. Wraz ze wzrostem zapotrzebowania na Twój produkt Twoja firma oszczędza pieniądze na kosztach wytwarzania produktu dzięki większej ilości produktów. Strategia penetracji rynku nie zadziała w przypadku wszystkich produktów i wszystkich rodzajów przedsiębiorstw. Tak więc niektóre firmy stosują inne strategie marketingowe niż zwykle, aby być bardziej skutecznymi.
Oto niektóre zalety ćwiczenia strategii penetracji rynku:
-
Szybki wzrost -
Jeśli celem twojej działalności biznesowej i marketingowej jest poszerzenie bazy klientów, penetracja rynku jest dokładnie tym, czego potrzebujesz. Kiedy proponujesz niższe ceny niż Twoi rywale, kuszenie ich klientów staje się możliwe i otrzymujesz to, czego oczekujesz. Zatem szybki wzrost jest silnie uzależniony od niższych cen. Im bardziej racjonalne, tym większe będą twoje szanse.
-
Opłacalność -
Z pewnością można powiedzieć, że penetracja prowadzi do efektywności kosztowej. Penetracja rynku może prowadzić do przewagi kosztowej, jeśli procesy biznesowe przebiegają zgodnie z oczekiwaniami. Utrzymując niskie ceny, gwarantujesz, że klienci pozostaną z tobą, a to oznacza również, że możesz zamówić większą ilość produktów od swoich dostawców, co ostatecznie przekłada się na wyższe zyski. Dlatego niektóre firmy wybierają ryzykowną trasę i najpierw kupują produkty hurtowo ze względu na obniżone ceny, a następnie wdrażają strategię penetracji.
-
Zawodnicy konkursowi -
Jednym z trudniejszych segmentów strategii penetracji rynku jest walka z rywalami. Wyobraź sobie, że masz wielu konkurentów, którzy desperacko próbują ewoluować i spowalniać cię oraz kradną twoich klientów, co skutkuje obniżeniem zysków. Teraz, zgodnie z zasadą przetrwania, jedynym wyjściem jest walka i pokonanie ich, aby pozostać na szczycie. Na przykład niskie ceny początkowe zmuszą konkurentów do przejścia na alternatywne strategie ze zmienionymi przepisami cenowymi dotyczącymi penetracji rynku. W ten sposób będziesz odwoływał się do zagubionych konsumentów i sprawi, że konkurenci będą w defensywie lub całkowicie opuszczą rynek.
Teraz spójrzmy na niektóre wady strategii penetracji rynku:
-
Nieosiągnięte koszty produkcji -
Obniżenie ceny produktu według własnego uznania nie zawsze jest możliwe. Czasami wytwarzanie produktów jest kosztowne, a drobnym przedsiębiorstwom trudno jest przetrwać, produkując wystarczająco dużo, aby obniżyć produkcję i cenę. Staje się to bardziej skomplikowane, gdy masz do czynienia z konkurującymi firmami. W takich okolicznościach najlepiej skoncentrować się na kampanii marketingowej, opakowaniu produktu i poprawie wizerunku publicznego, ponieważ mają one ten sam potencjał, co struktura o niskiej cenie.
-
Niewykorzystane szanse -
Niektóre firmy produkujące luksusowe produkty popełniają głupi błąd, reklamując je jako niedrogi produkt. Dlatego klienci, którzy uwielbiają produkty luksusowe, unikaliby reklamowania ich jako „niedrogiego produktu”. Dlatego jeśli koncentrujesz się na wytwarzaniu produktów luksusowych, weź pod uwagę, że niskie ceny mogą zmniejszyć sprzedaż, a produkt może nawet zawieść rynek.
-
Obraz złej firmy -
Gdy Twoja firma ma wiele linii produktów, w tym także linię luksusową, przyjęcie strategii penetracji rynku z pewnością byłoby niekorzystne. Na przykład, jeśli zastosujesz określoną strategię penetracji rynku w odniesieniu do jednego produktu, może to źle wpłynąć na pozostałe linie produktów. Dlatego jeśli duża liczba klientów zapozna się z twoim tanim produktem, jest wysoce prawdopodobne, że zapomną, że produkujesz również przedmioty luksusowe, a status Twojej marki jako producenta luksusowego zniknie.
-
Brak wyników -
Strategia penetracji rynku nie zadziała w miejscu, w którym ceny były wcześniej niskie. Na przykład, kiedy ceny były wcześniej niskie, konsumenci do tej pory zbudowali zaufanie na istniejącej firmie, a zatem wejście na ten rynek i próba pokonania konkurenta byłoby wysoce nieskutecznym sposobem działania. Zamiast tego nowa firma powinna skupić się na zdobywaniu wartości w biznesie, starając się tworzyć niskie ceny produktów.
Wniosek
W tym artykule staraliśmy się przedstawić kilka strategii penetracji rynku. Jednak taka taktyka będzie najlepsza, gdy użyjesz wielu razem. Zwiększeniu zasięgu produktu powinien towarzyszyć kolejny wzrost promocji. Po zwiększeniu promocji z pewnością zwiększysz wykorzystanie produktu, az drugiej strony przyciągniesz konkurencję ze strony rywali.
Polecane artykuły
To był przewodnik po penetracji rynku. Omówiliśmy 10 najlepszych strategii penetracji rynku. Możesz także przejrzeć nasze inne sugerowane artykuły, aby dowiedzieć się więcej -
- 5 Niesamowita i pomocna strategia marketingu przychodzącego
- Niesamowite i pomocne wskazówki Narzędzia zwiększające produktywność pakietu Office
- 10 skutecznych strategii marketingowych usług (cenne)
- Strategie marketingowe w biznesie 15 najbardziej przydatnych strategii
- 10 Ważny krok globalnych strategii marketingowych dla firm