Wprowadzenie do celów zespołu sprzedaży
Obowiązek kierownika sprzedaży nie jest łatwy. W trakcie swojej kariery muszą stawiać czoła wielu wyzwaniom, bez względu na to, której organizacji są częścią. Jednym z ich głównych wyzwań jest utrzymanie motywacji zespołu sprzedaży do ciągłego osiągania satysfakcjonujących wyników.
Niektórzy ludzie są przekonani, że najlepszym sposobem na utrzymanie motywacji sprzedawców jest wydanie na nich piekła lub utrzymanie ich na jakimś szkoleniu. Lepszym sposobem jest jednak zmniejszenie obciążeń administracyjnych i zwiększenie czasu przebywania na polu lub przez telefon.
20 najlepszych sposobów na poprawę celów i wydajności zespołu sprzedażowego
Mając na uwadze te fakty, opracowaliśmy kilka najlepszych pomysłów na zwiększenie wydajności sprzedawcy B2B. Są to:
1. Zaktualizuj cele zespołu sprzedaży o najnowsze technologie
Nie oznacza to, że Twoi sprzedawcy otrzymają modny i kosztowny nowy gadżet, ale oznacza, że powinni oni zostać wyposażeni w najnowsze narzędzia, aby wykonywać swoje zadania łatwiej i wydajniej. Jeśli są zajęci rozwiązywaniem problemów technicznych z zespołem wsparcia, to oczywiście tracą cenny czas z potencjalnymi klientami lub klientami. Dlatego nie powinno to nastąpić w żadnych okolicznościach.
Powiedziawszy to, Twoim obowiązkiem jako menedżera sprzedaży jest upewnienie się, że personel sprzedaży jest w posiadaniu co najmniej kilku najnowszych urządzeń, takich jak iPad 4G i telefon komórkowy z Androidem. Dzięki temu byliby przez cały czas podłączeni do systemów wewnętrznych i Internetu, co jest bardzo ważne dla organizacji biznesowej. Musisz być świadomy i otwarty na wszelkie postępy technologiczne oraz spróbować wyposażyć cele swojego zespołu sprzedażowego w niektóre z nich.
2. Przestań prosić o raporty TPS!
Wydajny menedżer sprzedaży koncentruje się bardziej na rzeczywistej sprzedaży i rosnących celach sprzedaży niż na wypełnianiu dokumentacji i raportów TPS w tym zakresie. Dlatego nie bądź sztywny, jeśli chodzi o proszenie zespołu sprzedaży o cotygodniowe lub miesięczne raporty wyników sprzedaży, raczej pozwól im wejść na rynek ze swobodą i skoncentruj się na zamknięciu perspektywy sprzedaży. Możesz zatrudnić asystenta administracyjnego, który zajmie się formalnymi formalnościami w Twoim imieniu.
3. Nie bądź przeszkodą!
Ta wskazówka jest bardzo podobna do powyższych dwóch wskazówek, ponieważ podkreśla, że obowiązkiem kierownika sprzedaży jest usunięcie wszelkich przeszkód na drodze jego personelu sprzedaży, czy to cokolwiek innego. Cele zespołu sprzedaży powinny być w stanie skoncentrować się na spotkaniach, wizytach u potencjalnych klientów i kontaktach z klientami, a nie przeszkadzać im jakiekolwiek inne przeszkody. Dlatego kierownik sprzedaży powinien sam zająć się tą sytuacją.
4. Zdalne spotkania
Jeśli jesteś jednym z tych menedżerów, którzy lubią spotykać się z każdym członkiem zespołu sprzedaży indywidualnie i przypisywać im nowe cele w zakresie przychodów i sprzedaży, musisz to zmienić. Właściwie dobrą praktyką jest pozwalanie zespołom handlowym działać samodzielnie i, jeśli to konieczne, brać udział w spotkaniach telefonicznych lub skype. W niektórych firmach może to być uważane za niestabilną rzecz, ale jeśli możesz wyraźnie przekazać członkom zespołu, że głównym celem jest osiągnięcie celów, nie jest to złe, uwierz mi!
Polecane kursy
- Szkolenie certyfikacyjne online w zakresie marketingu międzynarodowego
- Kursy SEO
- Ukończ szkolenie Rural Marketing
5. Trenuj je!
Tak, czasami szkolenie jest dobre dla celów zespołu sprzedaży, a Ty jako kierownik sprzedaży musisz od czasu do czasu zorganizować ich odpowiednie szkolenie. Przeszkol je, aby zwiększyć produktywność i rozwinąć umiejętności sprzedażowe. Najważniejsze jednak, abyś wyszkolił ich w zakresie najnowszych trendów technologicznych i tego, jak najlepiej je wykorzystać.
6. Zatrudnij seterów spotkań
Wyszkoleni i wykwalifikowani pracownicy zespołu sprzedaży spędzają tyle czasu na wybieraniu numerów telefonów i staraniu się o spotkanie z potencjalnymi klientami. Taki scenariusz ma poważny wpływ na ich łączną produktywność i powoduje obniżenie celów sprzedażowych. Zamiast tego możesz spróbować zatrudnić „organizatorów spotkań” do pracy dla ciebie, który ustalałby spotkania z klientami w twoim imieniu. Doprowadziłoby to Twoich sprzedawców do większego skoncentrowania się na bezpośredniej komunikacji z potencjalnymi klientami i klientami, a ostatecznie do zamknięcia transakcji.
7. Introspekcja za każdym razem
Każdy kierownik sprzedaży ma świetnych sprzedawców, kilku przeciętnych sprzedawców i kilku pracujących poniżej niego sprzedawców. Jednak Twoim obowiązkiem jako menedżera sprzedaży jest dbanie o swój zespół. Musisz od czasu do czasu dokonać introspekcji, co sprawia, że twoi najlepiej sprzedający się producenci działają, a co tak naprawdę przeszkadza pracownikom poniżej średniej. Następnie spróbuj powiedzieć tym słabszym osobom, czego im brakuje i jak mogą dojść do celu. Pamiętaj, że skuteczniejsi sprzedawcy to większa sprzedaż i większy przychód.
8. Bądź w ich butach!
Oznacza to, że powinieneś postarać się poznać i poczuć ich zażalenia oraz z jakimi obiekcjami muszą się zmierzyć w związku z potencjalnymi klientami. Jeśli nie możesz uzyskać wystarczającej ilości informacji bezpośrednio z celów zespołu sprzedaży, nie jest złym pomysłem poświęcenie czasu na towarzyszenie im w kilku ważnych spotkaniach, aby dowiedzieć się, jak to robią i jak mogą wyeliminować swoje problemy przyszłość. Uwierz mi, twoje umiejętności i doświadczenie bardzo im pomogą.
9. Zainicjuj Inbound Campaign Marketing
Aby utrzymać zaangażowanie sprzedawców i działania w terenie, cały czas stanowi największe wyzwanie, przed którym stoją obecnie menedżerowie sprzedaży. Aby pokonać tę przeszkodę, możesz skorzystać z mediów społecznościowych i Internetu, aby wyświetlić i wygenerować coraz więcej potencjalnych klientów dla swojego zespołu sprzedaży. Zwiększona liczba potencjalnych klientów sprawi, że twoi sprzedawcy w terenie będą przez większość czasu, a to oznaczałoby większą sprzedaż i przychody.
10. Motywuj je tak mocno, jak to możliwe
Motywacja jest główną siłą stojącą za każdym sprzedawcą wykonującym swoje obowiązki. Jednak każdy sprzedawca ma inną motywację. Co motywuje sprzedawcę A, może nie motywować sprzedawcy B i odwrotnie. W interesie menedżera sprzedaży leży poznanie czynników motywujących każdego ze sprzedawców, a tym samym dostarczenie im wystarczającej ilości środków, aby utrzymać ich ciągłość.
Powyższe to tylko kilka wskazówek dla dzisiejszych menedżerów ds. Sprzedaży, jak zatrudniać i przekazywać działania zespołu sprzedażowego. Są to jednak szerokie punkty i w żaden sposób nie gwarantują pożądanego poziomu sukcesu lub osiągnięcia wyników sprzedaży. Mogą one jednak znacznie pomóc w zwiększeniu ogólnej wydajności celów zespołu sprzedaży i zapewnić długoterminową produktywność organizacji.
Teraz przedstawimy jeszcze kilka praktycznych wskazówek dla dzisiejszych menedżerów sprzedaży, które mają uniwersalne zastosowanie. Wymienione obszary:
11. Praca administratora
Większość z nas ma w zwyczaju wykonywać ważne zadania w sposób liniowy. Na przykład wykonujemy połączenie telefoniczne, zostawiamy pocztę głosową, a następnie nagrywamy ją w CRM, a następnie wysyłamy wiadomość e-mail z monitem itd. Najlepiej jednak zebrać całą pracę administratora, aby utrzymać się w ryzach. Na przykład wykonuj wszystkie połączenia jednocześnie, zapisując kilka ważnych notatek. Następnie wykonaj całą pracę CRM, a na koniec wszystkie dalsze działania jednocześnie. Kończenie podobnych zadań w partii jest bardziej produktywnym sposobem wykonywania rzeczy zamiast liniowej sekwencji.
12. Zautomatyzuj zadania równoległe
Oznacza to, że jako kierownik sprzedaży powinieneś docenić swój czas i wysiłek oraz spróbować zautomatyzować zadania równoległe lub nadmiarowe, aby przyspieszyć ich realizację. Na przykład możesz ukryć swój oficjalny identyfikator e-mail z wszelkimi wychodzącymi wiadomościami e-mail do klientów lub potencjalnych klientów. Korzyścią jest to, że za każdym razem, gdy inicjatywa zainicjuje jakieś działanie, zostanie ono automatycznie zapisane w twoim identyfikatorze e-mail, co pozwoli zaoszczędzić wiele ręcznego wysiłku i czasu.
13. Zautomatyzuj alerty dotyczące zakupów i zdarzeń
Jako menedżer sprzedaży możesz również spróbować zautomatyzować zachowania zakupowe i zdarzenia wyzwalające potencjalnych klientów, które mają miejsce natychmiast za pomocą platform mediów społecznościowych. Na przykład możesz ustawić serię powiadomień na głównych kanałach, takich jak Instagram, LinkedIn, OFunnel i Newsle, które będą dostarczane bezpośrednio na Twoją skrzynkę pocztową. Następnie warto regularnie sprawdzać powiadomienia, najlepiej z samego rana.
14. Zbuduj i śledź proces badań prospektywnych
Pozostawienie ważnych zadań związanych z ustaleniem i obsłużeniem spotkania potencjalnego klienta za pomocą własnych urządzeń nie jest dobrym pomysłem. Zamiast tego powinieneś spróbować stworzyć ustandaryzowany system procesorów, aby zwiększyć zarówno stabilność, jak i powodzenie tych zadań, a jednocześnie skrócić czas potrzebny na ich wykonanie. Na przykład zaprojektuj 2-minutowy proces dla wszystkich sprzedawców, aby podążali za wezwaniem potencjalnego klienta. Może to być jak sprawdzenie w Google lub przeglądanie ich profili LinkedIn lub coś takiego. Taki krok mógłby znacznie skrócić czas sprzedaży sprzedawców i zwiększyć ich wydajność.
15. Kup skuteczne gadżety
Na pewno nie doradziłbym żadnemu z kierowników sprzedaży (lub byłby), aby był mądry i głupi na każdym etapie swojej kariery. Jak byś się czuł, gdyby jeden lub więcej pracowników działu sprzedaży nie mogło przybyć na spotkanie w wyznaczonym terminie, a spotkanie zostało odwołane? To nie wina twojego sprzedawcy, ale sprzętu, którego używa. Dlatego z pewnością zainwestowałbym w kupowanie przyzwoitych standardowych gadżetów i wyposażenia dla moich sprzedawców.
16. Skróć czas zwolnienia
Na ogół obserwuje się nawet w wielu wiodących korporacjach na świecie, że pracownicy sprzedaży nie mają siedziby, powoli odchodzą i marnują cenny czas. Nie powinno się na to pozwolić. Z pewnością możesz im pozwolić na okresowe przerwy, ale muszą oni ściśle ich przestrzegać. Jako menedżer możesz również oferować nagrody na koniec każdego miesiąca tym, którzy je zastosowali.
17. Ulepsz swoje kontakty do potencjalnych klientów
W wielu organizacjach mamy teraz bardzo zdolnych pracowników sprzedaży, ale którzy są całkowicie zmarnowani z powodu fałszywych lub niereagujących klientów. Jako kierownik sprzedaży musisz zadbać o to, aby działania zespołu sprzedażowego były dla nich wystarczające. Jednak lepsze potencjalne szanse to elastyczne reakcje, które faktycznie kupują. Nie ma sensu mieć znacznej liczby potencjalnych klientów, ale większość z nich nie odbiera połączeń lub nie chce umówić się na spotkanie.
18. Zainwestuj w swoich pracowników
Ta kwestia została już wcześniej szczegółowo omówiona i podkreśla fakt, że zadowoleni sprzedawcy oznaczają większą sprzedaż, a bezinteresowni są dla ciebie bezwartościowi. Dlatego „niezwykle ważne jest inwestowanie w najlepszych pracowników i utrzymywanie ich motywacji w każdy możliwy sposób.
19. Popraw swoje treści i udostępnij je
Każdy sprzedawca otrzymuje ulotkę informacyjną, broszury i ulotki na temat firmy i jej produktów, które następnie studiuje i pokazuje potencjalnym klientom. Ale jeśli Twoje treści są nieaktualne lub wprowadzają w błąd, to jak możesz oczekiwać, że pracownicy działu sprzedaży będą mówić w sposób pewny podczas spotkania z potencjalnym klientem? Naprawdę konieczne jest zarządzanie i aktualizowanie oficjalnych treści firm, aby każda informacja o organizacji była dostarczana klientom lub potencjalnym klientom.
20. Wydajna struktura spotkań
Po pierwsze, zbyt częste i powtarzające się spotkania są szkodliwe dla zdrowia Twojej organizacji. Jednak za każdym razem, gdy zwołujesz spotkanie, upewnij się, że każdy sprzedawca uważnie nasłuchuje i uczestniczy, jak chcesz. Przekazuj i omawiaj agendę ze sprzedawcami, ale nie zajmuj im zbyt wiele czasu. Po sfinalizowaniu agendy postaraj się jak najszybciej uwolnić sprzedawców, aby mogli wykorzystać swój czas na faktycznych spotkaniach z klientami.
Wniosek
Oto niektóre z najlepszych wskazówek i porad, które moglibyśmy zebrać, aby jak najlepiej wykorzystać cele zespołu sprzedażowego. Należy jednak pamiętać, że nie są one gwarantowanym źródłem sukcesu, a stosowanie każdego z nich zależy od różnych sytuacji i okoliczności w firmie. Czy chcesz dodać coś do tej listy? Jaka jest główna przyczyna utraty produktywności celów zespołu sprzedażowego lub co spowodowało, że Twój zespół był aktywnym i odnoszącym sukcesy sprzedawcą? Bardzo chcielibyśmy usłyszeć.
Polecane artykuły
Jest to wskazówka, dzięki której cele zespołu sprzedaży będą motywowane do ciągłego osiągania satysfakcjonujących wyników. Są to następujące linki zewnętrzne związane z celami zespołu sprzedaży.
- 7 świetnych i pomocnych narzędzi do generowania nieograniczonej liczby potencjalnych klientów
- 11 najlepszych technik generowania potencjalnych sprzedaży online (przydatne)
- 16 wspaniałych i pomocnych nawyków, które musisz przełamać